<b> 【世界经理人编者按】</b>
中国软件最大的市场在哪里？在过去的几年中，无论是国外的sap、ca，还是国内的金蝶、用友都把重心放在了大型公司。但它们转过身来之后发现，原来中国的中小企业才是最大的市场。
<p style='line-height: 150%'> 中国软件最大的市场在哪里？在过去的几年中，无论是国外的sap、ca，还是国内的金蝶、用友都把重心放在了大型公司。但它们转过身来之后发现，原来中国的中小企业才是最大的市场。据保守估算，我国至少有2600万家中小企业，其数量还在以每年3%至4%的速度递增。对迅猛发展的中小企业来说，市场意识超前，企业的经济力量和对信息化管理的需求也促使他们拿出更多的资金使企业跨入更加良性的发展轨道，所以，管理软件也就成了这些中小企业的必须之选。
市场需要精心培育
现阶段，中国大型企业的信息化已经进行到了深处，信息化服务商享受到了丰厚的利润，但为数众多的中小企业信息化却刚刚起步。据相关数据显示，目前中小企业已实现信息化的还不到５%，而且大部分信息化水平还只停留在“独立的邮件系统＋局域网共享”的原始阶段。另外一份权威调查则显示，基于目前企业素质和基础设施的限制，中国中小企业信息化的建设在未来五年内还不会有巨大的投入。极为明显，与大型企业信息化市场相比，中小企业信息化市场看起来潜力很大，但启动起来还需假以时日。
对逐利于这场新圈地运动中的软件诸群而言，如果没有深入调查研究，没有全面了解中小企业的需求，就推各种庞大的产品、虚浮的概念，中小企业管理信息化这块市场就如同一鸡肋。从根本上来说，中小企业市场的开拓必须精心培育，以追求长期效应为导向。
管理软件奠定技术优势
今年年初国家出台《中小企业促进法》，被视为中小企业疾步跨入管理信息化新层次的一个号角。在这场新的角力中，国内软件企业历经了数年摸爬滚打之后，与国外巨头相较，优势不遑多让。
中小企业ｅｒｐ用户第一关注的是方案，第二关注品牌，第三关注后期支持，第四可能是价格。国外erp厂商具有品牌上的优势，但国内erp厂商在方案上、价格上、本地化服务上都优于国际厂商，更鼓舞人心的是，技术平台的后发优势让国内erp厂商再一次超越国际erp厂商。
举例来说，微软选择了国内erp厂商成为其全球级技术应用开发与战略合作伙伴，并邀请专人前往美国总部就微软下一代数据库产品的功能和改进进行了研讨，使微软的数据库产品更适用于中小企业应用。另外，还派出了相关技术人员帮助微软完成windows sever 2003的研发工作，就windows sever 2003简体中文版进行了大量的兼容性测试工作，并顺势推出了它的同步修正补丁，保证国内erp产品能够平滑运行在新的操作系统上。
微软，作为世界第一大软件厂商，能够如此重视中国本地的erp厂商，说明了什么？这证明中国的erp厂商已经开始与国际erp厂商在世界舞台上齐头并进，这证明中国erp厂商有能力拓展世界erp市场。
为中小企业变革做嫁衣
具体如何选择erp，如何实施erp，我认为，中国的中小企业仍然存在不小的缺陷。中国中小企业应用部署erp的基本前提是：财务管理是企业经营的目标核心；而业务运作是企业经营的行为核心，是实现财务目标的必备依托；立足于基本前提，基于企业的利润模式，结合企业的组织结构，实现erp的系统性应用部署是中国企业的大势所趋。
我个人认为，目前的中小企业可以分成四种利润模式：资源竞争模式、产品竞争模式、销售与渠道竞争模式、战略竞争模式。
举例来说，对于资源竞争模式的企业来讲，重点是要控制资金流和物流的周转；其管理信息化的典型特点就表现为：渠道业绩考核、库存的协同控制、销售策略效果分析、市场销售与客户需求变动趋势；客户的典型分布为工业、商业、服务业、政府机构；资源竞争模式企业的erp应用核心套件主要包括财务管理、资产管理和人力资源管理套间，这些套间关系到企业的命脉；其辅助套间包括购销存、分销、客户关系管理和决策支持
对产品竞争模式的企业来讲，产品是商竞争力和利润的源泉，直接决定着公司的盈利能力，产品与其他相比，所提供的功能是主要的或者特有的。从erp产品选型上来讲，产品竞争模式的企业对于供应链管理具有强烈的需求，其生产制造和购销存套间是这种竞争模式企业的典型应用套间，相比之下，财务管理和决策支持则处于次要位置；产品竞争模式客户的典型分布为电子、机械、轻工、汽车零配件、石油化工。
对销售竞争模式得企业来讲，必须以提高企业资金与物流管理水平为目标，优化资源配置，加强企业整体协作竞争能力；销售与渠道竞争模式客户的典型分布主要是一般消费品行业，包括食品、电器、通讯、电子、医药、保健、服装、图书。
与前三类相比，战略竞争模式的企业大多呈现为单项或多元化的集团型企业，行业市场大多聚焦在机电、汽车、连锁经营、烟草、家电、贸易等。
中小企业市场的选择
对于众多渴望占据国内中小企业市场的国外软件巨头来说，它们对中小型企业的市场了解尚有不足。虽然，《财富》500强中80%以上的跨国公司都已经使用了国际厂商的erp管理软件，但这并不意味着它们就能够在中小企业市场所向无敌。相反，它们面临着更大的困难。
较之于国内软件厂商，特别是像用友这样长期投身于中小企业的本土企业，国外软件巨头对中小企业的了解显得十分有限。对于国内的小企业而言，它们有着鲜明的中国本土企业的运作特点，并且不同行业的企业之间，很难找到相同的运行规律，仅仅从针对于大型企业的erp软件延伸出的中小企业版本，这将严重影响到它们的软件产品在中小企业市场中的地位。
其次，在销售渠道上，众多刚刚涉入中小型企业市场的国外软件厂商们也要面临着严峻的考验。中低端产品靠渠道伙伴是不现实的，这种模式对于中小企业市场并不适用。因为，中小企业范围广、数量多、地域特色明显，但软件单价低，因此，国外软件公司的渠道模式，将无法承受成本上的压力，并且如何保证其忠诚度也是很大的问题。
综上所述，席卷全国的信息化浪潮已经揭开了中小企业市场的大幕，面对这一潜力巨大的市场，规模并不是决定因素，只有那些最了解市场的软件厂商才能在这场掘金大战中取得更大的收获。
作者：高少义
来源：中国计算机报
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