<b> 【世界经理人编者按】</b>
两家经销商共同打下一个区域市场，却因为疆界逐渐重叠而开始火拼。砍掉一家经销商将无法完成销售任务，且看新上任的销售经理如何划分区域，裂土封侯？
<p style='line-height: 150%'><strong> 区域划分遭遇难题</strong>
<p style='line-height: 150%'> bluce是一家大型食品饮料企业的销售经理，他接手过一个由两家经销商掌控、销售任务将近5000万元的市场。运作市场一段时间后，他感觉到了市场问题的严重性：每次有新的政策，却总是达不到预期效果，二批和终端都不积极吃货；政策下放时倒是容易，想要停止其执行却比登天还难。最终结果：经销商出货价格一低再低，甚至赔钱销售，二批商在价格动荡的情况下也只能平价销售。
<p style='line-height: 150%'> 问题的直接原因是两家经销商互抢客户，互相砸价，经销商和二批商一听厂家有促销就怨声载道。
<p style='line-height: 150%'> 根据半个月的市场调查，bluce最后得出结论：因受资金和运输能力限制，独家销售无法完成当年任务；而划分品项又会削弱品牌合力，同时划分品项后每家经销商区域范围并没有改变，这会造成运输能力和管理的极大浪费。
<p style='line-height: 150%'> 最后只有一条路：区域划分。
<p style='line-height: 150%'> <strong>如何进行区域划分呢？</strong>
<p style='line-height: 150%'> 两家都是公司的老经销商，如果由公司将市场划分后硬性摊派给两家，可能导致两家互相猜忌，以为公司给予对方的区域比自己的更好，严重打击两家积极性。
<p style='line-height: 150%'> 有下属提出“厂家划分区域、再由两家经销商抓阄选择”的方法，这让bluce哭笑不得。一个公司的操作和经销商的命运靠赌术来解决未免太可笑了，他当场否决了这个方案。
<p style='line-height: 150%'> 惟一的办法就是变经销商被动为主动！当然，这并意味着厂家的命运就交给了两家经销商。事实上，这两家经销商都非常优秀，对厂家也非常支持，而且在食品饮料行业，各个渠道的门槛不是很高，只要有实力一般都可以渗透。bluce的思路是要提高两家经销商的积极性，让经销商自己选择区域，自己掌控命运。
<p style='line-height: 150%'> <strong>有限划分还是无穷划分？</strong>
<p style='line-height: 150%'> 前任经理给bluce一个提案：将市场大致均衡地划分为四块，然后由a经销商先选第一块，b经销商选第二和第三块，剩余第四块给a。bluce认为方式可以考虑，但将区域划分为四块，如果选择中出现第二和第三块市场不是连接的区域，那市场就会四分五裂，而且两家经销商边界接触的越多，出现冲货的机会也就会越大（例如下图）。
<p align=center><img align=middle alt= border=0 hspace=0 src=data/uploads/2015/10/05/28/321615611fb7cd9486.gif>
<p style='line-height: 150%'> 于是，bluce提出：由a经销商将整体市场按区域地图一分为二，然后由b首先进行挑选。这样因为选择权不在a经销商，a会将自己划分的两块市场尽量地保持均衡，对方选择哪块对自己来讲都是无关紧要的。而主动权掌握在b经销商的手中，b也会欣然接受。
<p style='line-height: 150%'> bluce的提案得到了两家经销商的支持。两家砸价好几年了，资金最少也白扔了100多万元，双方也该收手了。经销商也感觉到，与其让主动权控制在厂家手里任其宰割，不如自己把握将来的命运。因此，理论上这种方案是可行的。
<p style='line-height: 150%'> 但是下一个问题出现了：由谁划分区域呢？
<p style='line-height: 150%'> 具有选择权的经销商会根据自己的运输能力、人员和地区强势选择对自己有利的区域，而承担划分区域的经销商会因为双方和整体市场的信息不对称，认为b处的位置比自己更有利。
<p style='line-height: 150%'> 经过多轮沟通和研究， bluce最后还是放弃了这套方案。前任经理的方案也存在同样的问题：谁来选第一块？而且四块区域划分让经销商心里没有底，不知道自己到底是先选有优势还是后选会占便宜。
<p style='line-height: 150%'> 难道就真的没有解决办法了？
<p style='line-height: 150%'> 两天之后，bluce又提出了一个无穷划分的方案（图例如下）：
<p align=center><img align=baseline alt= border=0 hspace=0 src=data/uploads/2015/10/05/29/153025611fb7d1f70c.gif>
<p style='line-height: 150%'> 具体步骤：
<p style='line-height: 150%'> 1.先将市场大致均衡地一分为二，由两家经销商向bluce投暗标选择。
<p style='line-height: 150%'> 2.如果两家经销商同时选择了二区（图1），证明第一次的划分中二区占有优势。这时由bluce将二区中划分出三区（图2），三区归属于一区，再由两家选择。
<p style='line-height: 150%'> 3.如果两家同时选择一区加三区，而没有选择二区，说明三区划分过多。那么再将三区中划出四区归属于二区（图3）。
<p style='line-height: 150%'> 如此下推，直到两家选择不同。
<p style='line-height: 150%'> 这样选择两家都掌握了主动性，而且区域划分的均衡性越来越强。这个方案受到了bluce领导和两家经销商的欢迎。
<p style='line-height: 150%'> 最让人意想不到的，是执行中出现了戏剧性结局：bluce仅仅做完了第一步，两家就选择了不同的区域。后来经销商们还一直在与bluce开玩笑：“这么大的市场，你刚来看得就这么准，一刀下去就把市场给切均衡了！”
<p style='line-height: 150%'> 区域划分之后，bluce立刻着手根据自己的市场特点订立了内部冲货条例（后附仅供参考），经过两家经销商签字盖章认可，一个纷争了几年的市场算是暂时平稳下来了。
<p style='line-height: 150%'> 后 记
<p style='line-height: 150%'> 区域划分和冲货制度并不能从根本上杜绝冲货。后期bluce在外阜市场新开立了经销商，对于上述两家经销商操作了品项划分，而且不准互相换货，这样从结构上杜绝了两家的区域冲突。
作者：乔学剑
来源：中国管理传播网
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