8月11日，中国石油股份公司通报表彰上半年销售企业开展“上销量，保增长，强基础，促发展”劳动竞赛活动优胜单位，宁夏销售公司一举夺得自营单站日销量增长率、价格到位率、吨油税前利润、油库人均吞吐量四面流动红旗，成为质量营销的领跑者。
定位零售战略谋发展
宁夏经济规模小，gdp水平低，成品油销售增长空间狭小。宁夏销售公司因总量排名靠后被称为销售企业“小老弟”。
然而，小老弟有大志气。宁夏销售公司不以客观为借口，发挥主观能动性，努力把单项指标做优做强。坚持零售战略，通过实现零售量最大化实现效益最大化，促进销售业务又好又快发展。
零售战略的确立和实施，折射出宁夏销售发展理念和发展方式的转变。宁夏销售提出：公司业务的全部价值在零售，工作部署围绕零售，优秀人才充实零售，薪酬分配倾斜零售，后勤保障突出零售，全力以赴搞好零售。资源短缺时，诚信经营不打折，狠抓零售不松懈；资源充裕时，强化服务更出彩，扩大零售不动摇。2008年，宁夏销售涌现出30座万吨站，以16.6%的加油站数量创造了36.33%的零售量。
统计显示，宁夏销售以全区1/3的加油站数量拥有了87%的市场份额。今年前8个月，零售比率和单站日销量两项指标双双跃居区内销售企业第一名。
优化网络打造黄金终端
宁夏毗邻陕甘两省，地炼资源多，价格混乱，竞争激烈。宁夏销售充分利用中国石油品牌优势，优化网络布局，为零售增量清淤排障。
宁夏销售质量营销成绩斐然，科学合理的网络布局发挥了重要支撑作用。在宁夏采访，记者听到一个共同声音：“建站以位置最佳为首选，收购以销量为前提，租赁以发展潜力定取舍”。
交通线锁住南来北往客，零售增量挑大梁；城市圈辐射商贸区，扩销保持稳定性，成为宁夏提高营销质量的新亮点。经过努力，宁夏销售形成了辐射12条交通线、覆盖5个城市圈的零售网络格局。
2008年，布设在3条高速、5条国道、4条省道上的88座加油站，完成零售量60.37万吨，占全部零售量的56%；今年1至8月完成销量34.95万吨，占当期零售量的50%。其中8对高速公路加油站前8个月完成7.69万吨，占当期零售量的11%。构建在5个城市圈的55座加油站，前8个月完成销量29.36万吨，占当期零售量的42%。
同时，宁夏销售利用媒体推介品牌，规范销售行为精心呵护品牌，开展亲情服务不断提升品牌，抓好工程建设全面展示品牌。宁夏销售多方筹措资金，统一规划实施，完成了90%以上的加油站形象包装和标准化改造，做到外观形象与系统外加油站区别开来，文化理念凸显出来，中国石油形象在百姓心中树立起来。
“品牌战略胜过价格武器，好油即中油成为社会共识。尽管很多加油站每升比我们便宜0.1元，但绝大多数客户为了可靠放心，加油仍首选中国石油。” 宁夏销售主管业务工作的副总经理李宁宝如是说。
依托客户链提销量
“实施零售战略，客户是第一资源，没有稳定的客户群体，质量营销就成为空谈。”宁夏销售总经理刘守德深谙“客户为本”的商圈至理。
翻开客户档案，记者深切感悟宁夏销售根据销量划分客户类型，对应类型落实管理责任，切实搞好跟踪维护的“三级客户开发管理体系”的魅力。
宁夏销售对全区重点工程项目、大型运输企业等客户情况进行详细调查，依据客户信息制定有效开发策略，根据客户分布区域和油品消费量落实开发责任和维护目标。年消费500吨以上的客户由公司开发维护，年消费100至500吨的客户由所属二级单位开发维护，年消费100吨以下的客户由加油站开发维护。通过差异化服务，稳定现有客户，请回流失客户，开发潜在客户。
受国际金融危机影响，宁夏成品油市场低迷。宁夏销售以客户满意为宗旨，开展亲情服务、特色服务、快捷服务、温馨服务和个性服务，使流动客户变成固定客户，松散客户变成集团客户，观望客户变成忠诚客户。宁夏销售也依托良好的客户关系，与86家大客户一次性签订供油合同13万吨。截至8月底，已有34座加油站销量超过5000吨，8座加油站跨入万吨站行列。
短评
做强零售业务，提高销售质量，越来越成为销售企业的共识。但具体实施效果却不尽如人意，其根本差距是市场控制力。
长期以来存在一种现象：资源越短缺，零售越好卖；资源一宽松，零售就不畅。这既有资源主导作用，也有网络质量原因。宁夏销售“建站以位置最佳为首选，收购以日均销量为前提，租赁以发展潜力定取舍”，成为提高营销质量的保证。
网络质量是多年形成的结果，加油站选址受各种因素制约。位置优越，网点布局合理，当然是最理想的好事，但并不是说网络位置欠佳，就没有销售质量。市场信息、品牌优势、亲情服务、客户管理都是提高营销质量的要素，是内在力量的表现，用好了事半功倍，宁夏销售和许多销售企业的实践证明了这一点。
宁夏销售实施零售战略，不是应对挑战的权宜之计，而是科学发展的正确选择。在国际金融危机的阴霾尚未散去的背景下，坚持扩大零售，提高营销质量，是调整销售结构、转变发展方式的明智之举。经过多年努力，提高营销质量的条件已经具备，时机已经到来，各销售企业应该抓住机遇，精心运作，不断提效增量。这是宁夏销售给我们的深刻又积极的启示。
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