<b> 【世界经理人编者按】</b>
《销售的革命》一书的作者尼尔．雷克汉姆先生是全球著名的销售大师，他在改善销售技巧的研究与分析上享有盛誉。其经典著作《spin销售》是第一本以全新视角研究大型销售的书籍，书中倡导的spin销售模式风靡全球，成为推销高价产品和大规模销售的最佳利器。该书自1988年出版以来，不断再版，并获得了麦格罗．希尔公司最佳商业畅销书的殊荣。
自《spin销售》一书后，雷克汉姆还有多部著作问世，并都登上了最佳商业畅销书排行榜，包括：《大客户销售战略》《管理大客户销售》以及《销售的革命》等等。
读罢《销售的革命》，不禁对作者掷笔三赞：第一赞其原文隽永的英文笔法，用词为坊间的教科书与参考书所少见，第二赞则为其作者在整个销售环境中敏锐的观察与剖析能力，将客户按需求与采购流程分类，再自卖方的角度对销售力作应对与调整，第三则为对企业高层与销售管理者作实际的管理上的建议与作法，以使卖方与买方在复杂的采购环境中双方都成为赢家。
我本人在ibm公司工作有20余年，在hp亦有4年左右，其间的工作有一半左右与销售直接相关，后来逐渐成为管理阶层，但愈往高层走，愈多牵涉到销售的决策。由于我是自销售的基层开始作起，因之对作者对销售环境、客户与销售人员、销售管理的分析，颇有“深渊与深渊响应”的喜悦，用“深获我心”来表达绝不为过。
根据作者对客户的分析，以目前大环境中经济不景气，竞争较为激烈的情形，原则上客户有交易式客户，咨询式客户，与策略联盟式客户等三类。交易式的客户本身由于专注于产品本身的内在价值，可能已经是卖方所销售产品的专家，不需卖方太多的咨询服务，因此，卖方应专注协助这类客户易于取得本公司的资讯，方式可能是透过电话销售，目录销售即可达到目的，而且由于买方注重成本，因此价格上，卖方亦应具有价格竞争力，此类客户将带来极大且极强的竞争环境，使卖方穷于应付，且获利辛苦，但是作者还是提出了必胜之道供您参考。第二种的咨询式的客户则注重产品以外的价值，可能对您的产品不甚了解，但却有需求，他们需要极多的咨询才能达成交易，而卖方必须自买方采购过程一开始即参与其中，协助顾客，提供客户需要的“价值”，如此亦步亦趋，直到销售完成。第三种则为策略性的客户，此类客户更注重产品以外的价值，以策略目标着眼，主要是寻找策略联盟的伙伴，因之在销售过程中，销售人员必须动员本企业的各个职能部门与买方达到全体企业相关职能单位的“对口沟通”，亦即销售人员须对买方企业流程，价值活动有深入认识，然后再配合卖方的企业职能与活动寻求策略联盟之路，长期与买方互为伙伴而将对手远抛于外。这对于卖方而言，组织上亦应针对客户种类重新编组。
在叙述完有关买方采购流程与如何针对不同客户需求推出有效策略之后，作者亦提出何为最佳销售流程的特性以供企业参考，其荦荦大者如下：
１、流程步骤必须反应客户采购流程所需，而非闭门造车。
２、流程必须能自我修订，改正错误，即流程必须能不断更新。
３、流程必须能为客户，本企业以及销售团队创造价值。
４、流程必须增加效率。
５、流程必须对一般销售人员有帮助，而非仅针对优秀的人员。
６、流程有延展性与复制性。
７、流程针对实际的目标事项给予衡量，而非仅针对一个活动而已。
以上仅为部分内容，本书在开始与最后亦提及企业如何调整销售组织与人力以迎合今日的竞争环境，笔者提出销售人员是最有自觉的一群人，往往是一个企业变革过程中最不易配合的一群人，因为只有成功的销售人员会留在企业中，而成功的销售人员自有一套自己的销售逻辑。当企业告知由于环境改变而销售亦必须改弦更张时，他们是最不易同意你说法的，因此，主管需要耐心地说服他们。想到以前在ibm的销售生涯，销售人员的确是公司中佼佼之辈。我想到我在70年代第一年当销售人员时，当时公司的老前辈们就告诉我，“在ibm销售人员最大，所有的人都是为我们工作，而我们为客户工作。”这些观念绝对是对的。但稍微有些太自我中心了，实际上全公司都应“舍我其谁”地为客户工作。当时ibm的销售团队的责任分法是以针对大客户，中客户，小客户为责任的分法。此时此刻的ibm已经有相当的调整与转换，相当回应本书中所提的按客户需求的分法。由于作者与ibm、hp等公司的关系颇为良好，因之本书应也一面反应了高科技跨国公司销售的原则与作法。读者深入细读，必能掘到宝藏。
因此，诸位，当您读完本序后，如您尚未购买本书，请您立即购买并详读，如您已购买了本书，则请您务必读完本书，身体力行，则对您的销售能力，必能百尺竿头，更进一步，并有潜力成为优秀的销售人员或管理者。
作者：刘欣光
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