<b> 【世界经理人编者按】</b>
在1994年的甲骨文，马克·贾维斯（ｍａｒｋ ｊａｒｖｉｓ）不知道何谓市场营销，当然，这没什么问题，说不定他的ｃｅｏ拉里·埃利森也不懂，如果拉里懂的话，他就不会突发奇想地让马克成为公司的一名营销人员。
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<div> 在1994年的甲骨文，马克·贾维斯（ｍａｒｋ ｊａｒｖｉｓ）不知道何谓市场营销，当然，这没什么问题，说不定他的ｃｅｏ拉里·埃利森也不懂，如果拉里懂的话，他就不会突发奇想地让马克成为公司的一名营销人员。 </div>
而今，马克·贾维斯是世界第二大软件公司甲骨文（ｏｒａｃｌｅ）的首席营销官和高级副总裁，1月13日，他站在北京凯宾斯基饭店的大会议厅里，向听众大谈甲骨文新推出的应用协同软件如何比竞争对手的产品更便宜。
拿自己直接与竞争对手作比较，这是甲骨文两大营销原则中的一条，马克说。另一条原则是，用客户来证明自己的产品。
在甲骨文全球投放的广告和宣传中，很大一部分是直接与竞争对手的对比，如甲骨文拿到的安全认证比对手多，甲骨文的产品比对手便宜。
对于程序员马克·贾维斯来说，突然变成一个营销人员并非自己所愿：“这不是我的错。”马克说。
这个“错”，要怪就只能怪罪到甲骨文公司著名的创始人兼首席执行官（ｃｅｏ）拉里·埃利森9年前的一次灵光闪现。当时，程序员马克·贾维斯有一个新点子，于是数据库开发部门的负责人将他带到拉里·埃利森面前，准备给后者做一个演示。在幻灯片的第一页中，马克刚开始介绍互联网，就被拉里不耐烦地打断了：“下一张。”马克赶紧跳到了第二页，讲起了应该将数据库——甲骨文的看家武器——和网络服务器连接起来，看到这儿，拉里立即兴奋了起来。事实上，马克的建议仍然是停留在技术层面上的，但是，“从那一刻开始，”马克说，“在拉里的眼里我就是搞营销的了。”
如果和一级方程式退役车手、业余软件开发员、园艺爱好者、好莱坞影迷马克·贾维斯聊上一个小时，你就会无可救药地发现，一个极具进攻性、并以狂傲著称的公司并不如你想象的那样招人讨厌。
年轻、友善、身材并不高大但充满活力的英国人马克·贾维斯，完全可以充当甲骨文的新形象大使，他的娃娃脸和笑容似乎与这个公司的外在形象并不相配，尽管这个公司“著名”的广告和宣传攻势皆出自马克之手。马克在交谈中会不时地取笑一番竞争对手，但从他口中说出，却更像是朋友间的玩笑，而非讥讽和嘲弄，尽管这些言辞常常会把对手激得勃然大怒。
“想不想听一个故事？”马克说。4年前，ｉｂｍ发明了一个词，叫做“ｅ－ｂｕｓｉｎｅｓｓ”。为了推广这个新概念，ｉｂｍ花费了3亿美元。这个市场活动搞得非常大，但是ｉｂｍ犯了一个错误：他们忘了把“ｅ－ｂｕｓｉｎｅｓｓ”注册成商标。结果，所有的公司把“ｅ－ｂｕｓｉｎｅｓｓ”据为己用，甲骨文使用的次数尤其频繁，并且还将自己的一款产品命名为“ｅ－ｂｕｓｉｎｅｓｓ ｓｕｉｔｅ”（电子商务套件）。以至于美国一本营销杂志说，ｉｂｍ跑了第一圈，却把接力棒交给了甲骨文，甲骨文只跑了第二圈便取得了胜利。
“窃夺”了ｉｂｍ的市场成果，甲骨文并不认为有任何不妥。问题就在于，马克的叙述会让你觉得，在商言商，现实就是这样残酷得容易接受。“这就是我们的宣传活动。”马克说。
事情还没有完。就在两个月前，ｉｂｍ又推出了一个新概念，名为“ｅ－ｂｕｓｉｎｅｓｓ ｏｎ ｄｅｍａｎｄ”。“本来看到了他们的新活动，我说太好啦，”马克说道，“等ｉｂｍ再花上1亿美元做足了宣传，人人都来问起这个概念时，甲骨文就拿过来用。”但是，甲骨文的法律事务部门给马克打来了一个电话：这回不行了，ｉｂｍ已经把“ｅ－ｂｕｓｉｎｅｓｓ ｏｎ ｄｅｍａｎｄ”注册了。但是这难不倒马克·贾维斯。在未来的两三周里，马克就会在美国展开新一轮的宣传攻势，文案是这么写的：“ｅ－ｂｕｓｉｎｅｓｓ ｏｎ ｄｅｍａｎｄ由ｉｂｍ注册，甲骨文制造。”
那法律事务部门在甲骨文岂不成了一件装饰品？“你知道法律事务部门的作用是什么吗？”马克扭头问，“他们的作用就是：让你什么事也做不了。你什么也别做，卷进诉讼的可能性当然就是零。”
和其他所有的大公司一样，甲骨文的法律事务部门也会对马克说“不能这样做”、“不能那样做”。但与其他公司不同的是，马克有时候更喜欢冒一冒险，他会对法律事务部门这样说：“谢谢你告诉我，但是我还是要这么做。”在马克看来，法律事务部门的功能是提建议，而不是做决策。
不过，不要以为马克轻视自己的法律事务部门，事实恰恰相反，马克对自己的律师们很感自豪：“如果你的广告特别有攻击性，你就需要一个特别强大的法律部门。我有一群非常好的律师，而ｉｂｍ没有。”
屡遭甲骨文作弄的不仅仅是ｉｂｍ，宿敌微软同样忝列其中。一次，当ｃｎｅｔ的记者问及甲骨文认为谁是自己的主要竞争对手时，马克却说，第一是ｉｂｍ，第二是ｓａｐ。马克的回答似乎表明，微软已经不在甲骨文的火力范围内了，但他又接着道：“我们觉得微软在游戏业表现不错，我们和它不在一个行业里。”
但是，等一等，马克似乎并不是一个只会说风凉话的人。
“在拿自己和竞争对手作比较时，不要老是只看到对方不好的地方，更要看到他们品质高超之处。我们会看到ｉｂｍ的长处，赞叹他们产品的质量很好，ｓａｐ、微软同样如此。” 在1月13日的凯宾斯基饭店里，马克严肃地对记者说：“ｉｂｍ、微软、ｓａｐ，这是我们最为尊重的三家公司。”
这是否是甲骨文的高层人员第一次公开表达对竞争对手的尊重？答案不得而知。但可以肯定的是，甲骨文的确在改变自己，从风格上和发展方向上改变着自己。
“过去一年来，我们有意识地努力让自己显得更和善。”马克说。
在人们的印象中，自恃技术“领先对手三至四年”的甲骨文一向自负，对客户和对竞争对手都是如此。然而，管理大师杰弗瑞·摩尔（ｇｅｏｆｆｒｅｙ ｍｏｏｒｅ）却给甲骨文提供了理论支持。
摩尔在其所著的《跨越断裂区》（ｃｒｏｓｓｉｎｇ ｔｈｅ ｃｈａｓｍ）中声称，很多高科技公司起步时迅速取得了成功，其原因并非是他们倾听了用户的意见，而是他们把精力都集中在做好产品上，按照自己的意愿去做，不是按照客户的意愿去做。但一俟赢得市场份额，策略就得整个扭转过来，倾听客户就变成了至上法则。
“甲骨文就是这么做的。”马克说，“刚开始时，我们不停地推动产品进步，然后赢得了市场，现在我们占据了市场主导地位，于是开始需要倾听客户了。”
对马克此话的佐证，是甲骨文在为韩国浦项钢铁部署电子商务套件时角色的转换。在这次合作中，甲骨文和浦项钢铁建立起了伙伴关系。“不仅仅是供方买方的关系，而是合作伙伴。”马克强调道，“这是我们的一大变化。”
除此之外，甲骨文还派出了程序开发员进驻浦项钢铁以了解其需求，这对甲骨文来说同样是第一次。“以往，甲骨文的开发员是和客户隔离开来的。开发员开发好程序，由销售员卖给客户。”马克说，“现在，开发员得和客户对话，这是我们的另一大变化。”
而这第二个变化，马克认为，更多地发生在公司文化上：“我们要让自己显得不那么狂傲。”甲骨文要与人为善，马克提出的原因很简单：在经济低迷的时候，跟客户保持良好关系是非常重要的。当然，除此之外也有现实的问题，比如说，甲骨文一向骄傲的产品也开始出现了问题。于是甲骨文学会了老老实实地承认错误，然后坐下来与客户沟通，而非简单地一推了事。
尽管常常语含讥讽，但对于竞争对手，马克的态度还不仅仅是尊重。“微软和甲骨文是两家非常相像的公司。”在马克看来，其相似处体现在，当微软将一个新产品推向市场时，这个产品一开始总是非常糟糕，第二次就要稍微好一点，第三次还算能用了，但是微软会一再地努力将其改进，直至最后获得成功。在这方面，马克认为微软和甲骨文很像：“我们一旦承诺做某件事，就会坚持下去，不管艰辛与否，不管怎样犯错，我们会目标坚定地将其实现。我们两家公司有着非常相近的文化。”
1980年代，马克·贾维斯的名字只会出现在一级方程式赛车的选手名单中。但是在一次比赛中，马克的车拐弯时突然奔出了赛道，一头撞在防护墙上。幸运的是，马克没有受伤，他爬出赛车，摇摇晃晃地走出赛道，突然觉得自己需要改变人生。
1989年，他成为了甲骨文公司的一个程序员。5年后，阴差阳错地做起了营销。
“我一直没能成功摆脱第一次演示带来的影响，我不知道是幻灯片出什么错了，还是我出什么错了，但是从那一刻开始，在拉里的脑子里，我就是一个搞营销的了。”马克说，“结果，在营销方面拉里让我负的责越来越多，但我内心里还是一个程序员。”
所以，对于程序员马克·贾维斯来说，过去几年的首席营销官生涯“就像是一场冒险”。是的，没有人知道他能不能做好这个职位，持怀疑论调的甚至包括他的下属。他们中的一部分人选择了离开，但后来又回来了。
马克爱称自己为“搞营销的”（ａ ｍａｒｋｅｔｉｎｇ ｇｕｙ），而非一个“营销人员”（ａ ｍａｒｋｅｔｅｒ）。因为在那些专业的营销人员面前，他显得如此地外行，他甚至将广告公司变成了单纯的广告投放代理商，逼员工自己去写产品的宣传文案。“你怎么能指望另外一家公司会比你的员工更了解自己的产品？”马克反问。
这个技术疯子爱极了互联网，所以才会想到要展示给拉里·埃利森看。他要求所有的宣传资料都必须通过互联网发送，禁止员工使用哪怕一封普通邮件，“没有一家广告公司比我们还了解互联网营销。”马克向记者夸耀道。
有意思的是，这个“搞营销的”门外汉，却几乎变成了世界级的营销专家。马克·贾维斯痛恨“品牌”、“平台”等等陈词滥调，但是却被美国著名的《品牌周刊》（ｂｒａｎｄｗｅｅｋ）评为了2002年度“新一代营销家”。马克甚至跑去跟这个杂志的总编面谈，建议后者将杂志名称中的“品牌”二字改掉。改成《营销周刊》（ｍａｒｋｅｔｉｎｇｗｅｅｋ）吧，马克建议。“可惜这个名字已经有人用了。”马克撇撇嘴。
是互联网成就了马克·贾维斯今天的地位。当记者要求他就像预言到互联网的重要性那样预言今后的变化时，马克给出了三点：
第一，ｉｔ公司不会再购买提供不同功能的各种软件，取而代之的是整合了所有功能的套件；第二，在5年内，甲骨文的一大半业务将变成服务，甲骨文将由一个软件公司变为服务公司；第三，在未来5年，甚至可能是2年内，市场上将只剩下微软、ｉｂｍ、ｓａｐ和甲骨文。
这三个预言显然远不如当年互联网的灿烂未来那样令人兴奋，那是一个制造预想家的时代，但马克·贾维斯却不认为自己是一个预想家。“我觉得自己更像一个领导者。”马克对记者说，“我喜欢成为领导者。甲骨文也喜欢成为领导者。”
“我强硬吗？”马克重复了一遍记者的问题，“我想我很喜欢竞争。老实说，是甲骨文把我变成了现在这个样子。”
“甲骨文是一家喜欢胜利、愿意倾其所能去获得胜利的公司。可能对甲骨文来说，最重要的是我们相信自己是正确的。有人认为我们不可一世，更准确的说法是，我们非常自信。”
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