<b> 【世界经理人编者按】</b>
他在看起来利润微薄的传统行业中发现了新的利润区，而他的竞争对手却心有余而力不足。
<strong>希望天快点黑下来</strong>
1999年，当太阳礼品倒闭的时候，他不知道应该庆幸还是悲哀，一个强劲的对手没了，但是，市场的风浪会不会什么时候也把他吞没了？
和其他人不同，顾王明喜欢琢磨，喜欢将自己的企业放到大市场背景下面琢磨。而汉正街的很多老板一般收摊后很难有这个雅致。
琢磨的结果是，不怕。为什么呢？因为，不是市场不好，而是太阳礼品自己出了问题，这就是理论界曾经研究过的7000万～1亿元的瓶颈现象，在浙江很多老板，企业做到7000万～1亿元之后就很难做大了，因为，这是这些低学历老板的经营极限，小企业可以凭着经验做事，但大企业一定要按照规律办事，可惜的是他们不知道规律是什么，也无法学习。
太阳艺品就倒在这个瓶颈口，生意做大之后，老板自我感觉开始良好，大小事情已经不亲力亲为，仅仅一个驻义乌的采购经理就侵吞了大笔资金。管理体系从内部烂掉了。这种对复杂局面缺乏控制能力的现象在草莽一代的商人中普遍存在，他们的发家大多是勤劳致富，由于缺乏一些系统和基本的知识积累，不善学习的他们已经无法适应现代市场上的千变万化。现代市场要靠理性的商业智慧才能取胜。
太阳艺社的倒闭给顾王明留下了极深刻的印象，也使得他对市场风险和企业管理有了更深入的认识。传统的经营方式必须变革，要想长大，必须在经营品种、理念和方式上有所突破。
随后的经历更让顾王明迫切的希望寻找成长的路径。
1999年春，由于星光的销量不断上涨，顾王明迫切需要找一个更大的地方适应不断增加的需求。刚好一家礼品批发市场搬走了，空出500余平方米的场地，而和它对面的太阳艺社也关门大吉，于是，顾王明就想把两个场地一起租下来。他带着自己精心设计的方案找到市场负责人，希望能租到这两个场地。谁知该负责人泼了他一瓢冷水，“你可能是第100个来求租的老板了，可能前面99个老板都比你在汉正街的资历老练，你能管好市场？还是回去吧。”
顾王明猛然间意识到，在别人眼里，自己只不过是一个赚了点小钱的小商贩，人家瞧得起你的博士后，但不见得瞧得起你的生意。顾王明事后回忆说，真正懂得做生意是从这一天开始的，这个老师教会了要做就要做到最好，否则，有机会人家也不会给你。
于是他开始南奔北走，到处考察市场，2000年这一年，他有多半的时间在出差，他到各大厂家一家一家的看，一家一家的谈合作，他到处参加订货会，结交大量外省的朋友，一年下来，他手里握到了一大把的武汉总经销合同。将上游的供货网络编织好后，他又开始巩固现有销售网络，他不断增加货品，及时将新品通知下游的客户们，并坚持供应给他们质优价廉的礼品。由于顾王明主攻高中档市场，所以，很多上游资源只有他掌握，从而形成了自己独有的供应网。
回忆这段忙碌时间时，顾王明说，他的博士后成了一个很好的个人名片，和别人做生意会平添几分信任感。一次次交道打下来，很多人都愿意和他做生意，由于他为人谦和，看不到博士后的架子，于是生意朋友越来越多，市场也越来越广。
2000年，星光艺品在武汉的名声开始响亮起来，市场上开始形成买高档礼品到星光的习惯。武汉礼品圈子也对汉正街刮目相看，一直以为汉正街买不到有品位的东西，但现在就有了。顾王明认为，哪里都可以做高档生意，就看你怎么做。
但顾王明还是念念不忘把太阳艺社的空场地租下来。2000年底，时隔一年多后，顾王明再次来到市场负责人，这个负责人盯住顾王明看了很久，然后简单问了几个问题就签约了。
顾王明将新租下来的场地连成一体，建成汉正街上也是武汉最大的礼品批发城，定名为东方艺品。当时正值礼品旺季，他开动早已建好的上下游网络，进了大量适销礼品，当月实现赢利。他第一次感受到“规模越大，自己进货才会越便宜”的好处。
顾王明是这样形容当时的火爆情形的，“最希望天快点黑下来，这样就可以关门休息了。”因为早上一开门就是客户，到晚上还有客户，进货、招呼客户、送货、跑市场，结账，“一天下来，都快散架了。”
不知道是博士后让汉正街的礼品市场涅槃，还是传统的礼品市场让博士后涅槃。但结果是皆大欢喜，汉正街的礼品市场的低档结构从此改观，市场空间大增，而顾王明也找到了发展的通途。
<strong> 将传统生意做得与众不同</strong>
采访中，我们谈到了最近的新闻热点，“北大学子卖肉”，我们的一个共同的看法是，如果北大学子能够把肉卖得与众不同，卖成品牌，不一样实现了自己的价值了吗！
顾王明的礼品生意就想做得与众不同。
他一直掌控着进货。他认为，礼品市场最重要的是“新奇特”，如果你能够保证每三天都有一种新产品，那么就会客户保持长久的新鲜感。现在，他的一个重要工作是不断参加有价值的展会，而且每次都有新收获。对于传统礼品的创新，顾王明认为，只要功能改进一点，设计变化一些，就能够让传统产品焕发新生。
同时，他还经营一些绝版礼品，即很多人不经营的微利品种他依然经营，比如华尔街牛，这是一种武汉市场需求量很大，也一直比较稳定的礼品，但是利润微薄，众多批发商很少进货。但是顾王明依然坚持做，不但坚持，还不断扩大。
记者问他，为什么要这么做？他说，虽然我这个品种不赚钱，但是吸引了人气，很多人都是在我这里买到华尔街牛后认识我的，而且我有几万个品种，可以从其他品种赚钱。这正应了一句古语“失之东隅，收之桑榆”。
然而能够明白这种得失关系的人不多，在传统行业里尤其缺乏，他们只盯着眼前的利润，却没有发现利润背后的利润。这种洞察力不是经验丰富就可以拥有的，它需要的是意识和境界。
在经营客户关系方面，顾王明也颇有心得。2001年，曾有这样一个花絮。一规模不小的礼品批发商邀请了很多客户开联欢会，说元旦到了，凭优惠卡打折优惠。饭吃了，戏看了，茶喝了，人却到顾王明这里来了。他们发现东方艺品的礼品比对方打折的还便宜实惠，品种更多。顾王明认为，做生意，特别是做批发生意重要的是实在，你的货品让他赚钱了，他自然愿意跟你保持合作。
市场里的强弱力量就这样此消彼长，一个曾经被认为只是喝了很多墨水的书生在众多老江湖里面茁壮成长起来。现在汉正街的礼品商对顾王明敬畏有加，顾王明经营的品种，他们一般不经营。当然，顾王明也不会去夺人家的饭碗，他只着力于自己的高中档礼品，不去碰端市场。
“大家是共生，不是独生。”这种进退有度使得顾王明少了很多对手。
稳住阵脚后，顾王明开始挖掘礼品的种类和内涵，他通过调查发现，很多人送礼喜欢送皮包，而且是高档皮包。于是他将皮包由专业的箱包市场借到了礼品市场，平添一个大类。随后他将礼品的概念延伸，凡是可以送得出手的，都可以当做礼品经营。由于概念的变化使得商品内涵也发生了变化，价格自然也会相应变化。
就这样，他采取拿来主义将各种看起来不相关的商品整合到礼品市场，重新构建了礼品市场的价值链。
不单单如此，他还将目光投向更广阔的市场，构建自己的上游，目前，他已经控股了义乌几个工艺品厂。同时，他发挥自己英语的长处打开外贸之门，将印度的地毯、日本的玻璃器皿引进汉正街，然后把中国的好商品卖出去……
这一系列的行动意味着他整合的范围越来越大了，而且消化能力越来越好，看来，他真是一个会做生意的读书人。
<strong>采访札记：值得关注的新生代商人</strong>
采访顾王明是一次很有意思的体验，他给我的感觉和其他商人不一样。如果没有他的帕萨特，没有2000平方米的大礼品店，你会感觉他其实就是一个大学老师，儒雅而宽厚，全然没有很多人有钱之后的那种张狂。
对顾王明的采访前前后后将近半个月，但正式的对话是从8月28日下午开始的，在将近半天的时间里，记者看到了不同场合下的顾王明。
下午三点，汉正街管委会会议室，以汉正街商业精英为主要会员的“汉正茶社”首次开张，作为发起人之一，顾王明在演讲台上侃侃而谈，他和熟悉的和不熟悉的人打招呼，像老朋友。这个时候，他是商人。
下午四点半，一咖啡店，顾王明和记者对面而坐，此时的顾王明看起来轻松了许多，他和记者讨论传统行业的新价值，讨论新的市场趋势。这个时候，他博士后的知识修养逐渐散发出来。
晚上的采访在长江边上一茶馆进行，他把3岁的儿子带来了，可爱的小家伙不断地吸引我们的注意。顾王明一边回答我的问题，一边照看着活泼的儿子。这个时候他是父亲。
这些看起来不起眼的细节其实暗含了新生代商人经商和生活的态度和方式。商业场上长袖善舞，而在生活上却比较随意和自我。
这几年，几乎是在不经意间，商业江湖已经发生了很大变化，草莽英雄和投机英雄开始没落，而新生代商人开始崭露头角。前几年，他们主要从事高科技，但现在，这些高学历的新生代商人开始涉足传统行业，很多看起来已经利润微薄的行业在他们的整合下，重新构建了价值链条，他们用他们的思路和知识对传统的陋习和缺陷进行了摒弃和改革，让众多没落行业摇身一变，成为高利润行业。
这种变化有时候连他们自己都感到吃惊。如果我们将市场比作一个金字塔，新兴行业是塔尖，而传统行业是基础。新兴行业固然让人有成就感，但是传统行业会让你得到实实在在的好处。顾王明深有感触地说，对于像他这样白手起家的知识分子而言，低门槛的汉正街之类的市场是进行原始积累的好地方。
无独有偶，汉正街近几年不断出现博士商人、硕士商人，本科的更是不少，他们散落在各个行业，散落在大大小小的专业市场里面，他们给传统的汉正街带来了新风，也给众多希望在商海一搏的知识分子们提供了有益的榜样。
如果我们把视野放得更开更远一些，会发现，其实各个地方都有类似的商人，他们大多崛起于二十世纪九十年代中期，没赶上捞快钱的时候，但是他们却在逐渐成熟的市场中完成了商业启蒙，这些完成了商业启蒙的知识分子们正在操作层面上比前辈们更加理智和敏锐，而他们具有的知识修养则在茫茫商海中，散发出独特的价值。
他们离我们很近，他们就在我们面前，我们可以清晰地感觉到蕴藏在他们身上的内敛而有张力的力量，他们真是值得关注的新一代。
作者：杨昌作
来源：《创业家》
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