<b> 【世界经理人编者按】</b>
去年曾一度被供货商接管的福建华榕超市又生变数：供货商在接管半年后，已将托管权交回法院。这其实表明，在由超市经营的外行－－供货商(代理商)接管的这一期间内，经营效果并不理想；这同时也意味着：濒临破产的超市走经销商托管之路，看来也是凶多吉少，众多的供货商(代理商)又将面临回款无期的风险。
被逼出来的托管之路
在商业界曾引起广泛关注的“华榕超市事件”可谓一波三折。据悉，事件的主角－－福建华榕超市集团公司成立于1995年，曾是福建省内最大的连锁商业企业，并于1999年和2000年连续两次进入“中国连锁商业企业百强”。
然而，在2001年末，华榕超市却出现了高达5500多万元的净债务，其中欠供货商债务达4200万元，离破产的边界线越来越近。在这样的情形之下，部分供货商便警觉起来了，接着便在部分地区出现了供货商逼债、砸破商场玻璃门的事件，不久，加盟华榕的多家超市相继关门，华榕集团面临的危机全面爆发。
超市倒闭也许无关紧要，但最倒霉的就是其供货商了。据悉，在经过有关部门对华榕资产的摸底后，发现华榕超市集团名下所有资产已全部抵压给了银行，并负有银行债务2200万元，信用担保债务600万元，欠员工工资180万元，欠职工集资款200万元，同时还有大量的店面租金未偿付，其实际负债金额远高于供货商们早先预料到的数字。而“如果把华榕资产进行拍卖，其最终连600万元都超不过”，一位供货商忧心如焚地表示，从华榕那里追回货款看来是难上加难了。
难道就这样眼睁睁地看着超市倒闭清算，而自己的欠款也随之东流吗？供货商们显然不甘于这样的情形而束手无策，他们迅速联合起来，强烈要求与香港华榕集团对话。去年1月，经过艰苦的谈判，双方达成妥协，选举产生了由26名成员组成的“华榕超市监管会”，将行使超市的经营权，从而使华榕超市重新走上正常的营业之路。
在由这个供货商联盟组成的委员会全面接管超市后，当地最有影响的代理商之一－－福建乐峰营养食品有限公司董事长梁一峰被推选为监管委员会主任，负责新超市的经营重建工作。梁及其同盟显然是曾经受尽了超市的盘剥，他们首先宣布的第一件事就是不收一切进场费，款项不实行月结，最长15天结算一次，对账三天后付清，货品如果一天销售额达过5万元，次日结算货款。
由于有着多年供货商的切身体验，所以在梁看来，他们今天所做的一切努力，哪怕只是一种改良，对减轻供货商的负担，对减少经营的风险都将有极大的帮助。梁曾表示，他们所要改变现有的商家与供货商之间的游戏规则，这是一场信用的革命，无论如何都要进行下去，因为他们已被逼得走投无路了。
这个完全由供货商们自行制定游戏规则的超市经营体系，显然对于广大供货商而言是“大快人心”的事，相信这一体系无论是在国内还是在世界上，都是首例。然而，这一体系到底能走多久，却从一开始便埋下了“阴影”，毕竟代理经营同超市经营是完全不同的两种业态，而存在于联盟内部的利益分配之争终将有一日会显现出来的。
果然不到半年的时间，新华榕超市便难以为继了，尽管梁一峰不愿意接受记者的采访，但是记者还是从他的一个朋友处获知，监管会已将托管权交回法院，等待裁决。显然，由供应商们自由开拓的这一条新路，并没有走通。代理商“受伤”再起高潮
“华榕事件”就这样悬在了空中，尽管问题并没有彻底解决，但它至少代表了一种探索和尝试的方向。而与此同时，类似的事件却在近期有愈演愈烈的迹象。
据知情人士透露，3月7日下午7时，深圳国泰万货被强制关门。与以前超市是由于经营不善被迫关门不同，这次是在众多代理商(供货商)的要求下关门的。经核实，国泰万货共欠500多家代理商(供货商)合计3450万元货款，而此前该公司曾向众多代理商(供货商)开出近450万元的空头支票，当支票不能兑现或被退回后，代理商(供货商)们联合向该公司发难，强制关门，以免更多的代理商(供货商)陷得更深。
此波未平另一波又起。3月21日深圳苹果超市也高挂“免战牌”，致使185户代理商(供货商)的200余万元货款成了“水中之月”。据深圳某协会介绍，铜罗湾一家加盟店，于2002年12月31日开张后，只为代理商们结算过一个月的货款，还得扣除店内规定的各种费用，现有80余个专柜的150余万元货款及超市代理商(供货商)200余万元货款未结算。代理商(供货商)们忧心重重，不知能否拿回本钱哪怕是一部分货款。
近日，记者还从一位日化用品代理商处获悉，从今年元月起，成都芳邻连锁超市各店开始关门，到目前已全部倒闭，共欠代理商4000余万元货款，20万元以上的欠款户有40多家，其中一位卫生用品代理商高达30多万元。据他透露，代理商们也曾到政府门前上访，但当地政府认为，市场经济下政府不能干预经济纠纷；因此尽管代理商(供货商)们想尽了种种办法，均无功而返，他还举了一个例子：一位从山西退休回来的老人，把所有家当变卖后，做乳品代理商，然而“芳邻”却让他40万元血本无归。
2003年4月7日晚7时，太原富隆商贸有限公司下属的太原市乐福隆超市宣布关门，停业整顿。第二天，闻讯赶来的200多家代理商把超市围得水泄不通，在山西省代理商联合会工作人员的努力下，代理商们接受了超市方同联合会提出的计划，进入了过渡、交接、退货、结算过程。然而，超市负债这个巨大的包袱谁来背，却依然是一个悬而未决的难题？惟一可以肯定的是，广大代理商的损失不可避免。
代理商维权，路在何方？
商场超市与代理商之间的关系紧张，在近年来其实已经不是什么新鲜的事了，但关键的问题是一直没有找到妥善解决的办法。
在目前的市场阶段下，多数代理商在超市卖场面前更多的时候处于弱势地位，这与这些超市卖场拥有宝贵的终端资料有着不可分割的关系，这种状况在短时期内也是不可改变的现实。一些成熟的代理商便认识到了这一点，他们在与商场超市打交道的过程当中，除保持谨慎的态度外，也在试图从自身角度考虑，寻求属于自己的发展方向。
事实上，代理商们在自身的发展中，模式基本是相同的，一般都会有自己的仓库，自己的送货车辆，而如果他们能在一个共同的组织基础上形成联合配送，那么这些成本将大幅降低，同时还可在商场超市面前以一个整体的面貌出现。而一个拥有几百个产品的整体，不仅可以增加代理商同商场超市谈判的砝码，而且还可确保代理商的利益。山西省代理商联合会的会长樊晓军正是基于上述的理论判断，才萌发了他到处奔走呼吁代理商联合起来共同对外的现实举动，他的战略设想是：代理商们从松散型联合走向紧密型联合，以代理商简单供货转变到代理流通，做终端客户。
在各地代理商(供货商)怨声载道无计可施的同时，樊晓军却在山西范围内积极推动着这一“新玩法”。樊晓军认为，其实超市在经营过程中的风险是很少的，而且会有高额的回报，但如果把营业收入用于新项目开发，就会发生资金链断裂的残局。而当超市开始把店面当成“提款机”时，代理商们就会被拖垮、压死。据他介绍，山西省代理商联合会在维权方面，尤其以同“华宇超市”的战役为荣，当他们了解到这家本地连锁超市转移资金而投入其他项目时，就积极主动与对方沟通，晓之以理，动之以“利”，在协调失败后，他们无奈地拿起法律的武器，并最终赢得了胜利。事实证明，通过代理商们联合起来的顽强抗争，省内代理商们的日子比以前好过多了。
据悉，目前在国内已有近十几个城市的代理商表示支持他的这一做法，但实施起来却并不是一件一帆风顺的事。以成都、哈尔滨、包头、邯郸为例，当地的代理商迫切要求成立联合会，但是，当他们按照樊倡导的模式－－实施“大合同“，即超市的进店费、店庆费、堆头费、促销等方面统一谈判，统一规范，从而力图为当地的代理商们争取一个公平、公正的合作平台时，其领头人却要面临被超市逐出卖场的风险。
显然，如何使自己既不受打击同时可以发挥联合会的实际作用，是各地联合会成立的最大困难。樊晓军表示，在北京、上海等地，同样也需要有一位大将风度的代理商能够负担起这种使命，他可能在短时期内会有损失，但是从维护几百家代理商的利益角度来考虑，这是相当值得做的一件事。
来源：中国经营报
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