<b> 【世界经理人编者按】</b>
在非典时期，商家的商业信誉、彼此的战略合作关系，此时都将冷暖自知。
4月间，好又多曾把店内一切有关抗非物资都以会员价出售，以提高销量。
其实早在3月始，尤其进入4月下旬，华南地区各有关抗非的物资告急，各大商家消毒水、口罩、体温计数次出现脱销，并已维持两、三个星期，那么好又多又为何拿热销产品来促销？
中国台湾抢购高峰要早于华南地区，总部位于台湾的好又多这方面信息较早反馈到华南区，使还没有出现抗非商品脱销前，好又多就及时囤积了一些货物，这使好又多在4月份抗非物资热销时毅然推出会员价和同行较量。然而，真正的热销高潮起于4月中下旬，所以凭按月做的计划订单，也未必能抵抗这次未预料到的商品热销。
好又多自称场内没有一天断过“威露士”。记者多方面求证获悉，好又多的“绝招”是在与供货商的合同上。好又多每年年底都会把供货商请来，在这个厂商联谊会上和供货商签订下一年的供货合同，这个合同把所有条款都规定得很死，其中就有一条款类似“供货商不得断货”。
记者随即向“威露士”方面求证该消息，威方否认了这一点，但表示目前的配货都交给经销商。
好方亦称，为了有效维持与供货商的关系，各商家都会各出奇招，好又多希望通过运用一些商业技巧，来找到能唇齿相依的长期合作伙伴。可众多厂商却对好又多这些“奇招”又爱又恨。据了解，除好又多外，另有一些商家也会使用这种类似的办法。
矛盾引爆冷暖自知
据有关方面透露，一些大卖场由于平时一味平价销售开罪了一些供货商，此时就遭到了“报复”。洗手液生产厂家西安开米方面表示，原则上厂家对所有商家“一碗水端平”，但在商业交易下，厂家偏向获得更多回报的商家也理所当然。威露士则表示，非典疫病时期为了防止商家暂时性囤货，他们原则上按商家的分店数目和销售量，在保证每家都有货的前提下向商家限量配货。
其实，供货量远远够不上需求量。以消毒水为例，各商家近九成的消毒水来自“威露士”和“滴露”。威方透露，进入5月份，按已签协议，每周将向家乐福供50箱，向万佳供300箱。万佳上周末刚到的“滴露”消毒水，一小时就卖了5、6箱，照此速度，两个品牌消毒水一周只能支撑两天。
另外，一些厂家也坦言，在不能保证全面供货的情况下，首先减少对小商家、批发商的供货，于是一些小超市要么长期断货丧失竞争性，要么只能引入杂牌军。
事实上，每个企业在供应量不足的情况下，都希望零售商能帮助自己保留市场份额。简单地讲，就是在该卖场尽可能少地引入竞争性产品。对于一些杂牌军的进入，一些大企业就提出，希望卖场能着眼战略合作的长远眼光，不要因供货不足而大降门槛。
据了解，由于近期原料紧俏，厂家与原料商的结款方式已有月结变为现款结账。而为了及时补货，一些卖场也作了让步，家乐福方面就表示，目前已在定货、供货和送货渠道、付款方式方面作出了一些相应的调整。
业内龙头品牌生产商一致认为，商家的商业信誉、彼此的战略合作关系，此时都将冷暖自知。
来源：南方日报
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