<b> 【世界经理人编者按】</b>
中国家电企业似乎只能不知疲倦地寻找新的归宿。今年５月，当非典疫情逼出空调健康概念的时候，中国的中央空调企业还只有海尔、小天鹅、清华同方寥寥几家，时隔半年，曾经冷清的中央空调市场正在汇聚起千军万马，包括新科、格力、美的等企业均将阶段性发展目标转向户式中央空调和商用空调。普通空调利润的日渐稀薄，使中央空调成为家电企业争夺的又一新战场。
中央空调市场集中发力
１０月，原本是国内空调行业青黄不接的销售淡季，但今年却有所不同，新科、格力、美的三家国内空调巨头瞄准“商用空调”这个新概念集中发力，使空调市场异常热闹。
首先出招的是格力。１０月下旬，格力在京为其商用空调新品大造声势。据格力高层介绍，格力庞大的二、三期空调基地将重点用于中央空调项目。
１０月２９日，新科也在京推出其商用空调新品第二代ｓｄｖ健康数码涡漩中央空调。新科宣称，新的新科商用空调性能已由原先一台主机拖６台终端机提高到一台主机拖１６台终端机，其家用空调中的“克灵”杀菌技术也被应用在商用空调上。新科空调公司总经理吴勇表示，在下一个五年计划中，新科不仅要进一步拓展家用空调，还将在商用空调领域一决高下，从而打造家用、商用两大支柱项目。
１１月１日，美的也召集媒体大谈商用空调的发展前景。美的商用空调新任总经理刘亮称，明年美的商用空调的销售要达到１５亿元，继续拉大与其它国内品牌的差距。
春兰日前也宣布，凭借数十年家用空调的生产经验以及雄厚的技术实力，成功开发出更适用于中国家庭的系列风管式和水冷式家用中央空调，其购买和安装的总费用只是现在普通家用空调的１．５倍左右，将有效地去除家用中央空调的价格门槛。
此前不久，ｔｃｌ高层也证实成立了ｔｃｌ商用空调有限公司，其总经理将由原美的集团空调事业部副总金培耕担任。来自ｔｃｌ方面的消息说，新成立的商用空调公司已经组建了包括营销、研发、管理、生产等在内的核心团队很快将会有产品推出。
而在中央空调市场掘得“第一桶金”的海尔，在０４冷冻年度伊始就强力推出了一体式抑菌中央空调，牢牢地站在了中央空调的潮头上。此外，小天鹅、志高、海信、奥克斯等先期进入中央空调行业的厂家实力同样不容忽视，其中小天鹅在２００１年３月成功开发出的第一套变频多联体中央空调，在日本松下公司本部承受了全方位检测，主要指标１００％达到设计要求。
中国普通家用空调企业大规模进入中央空调行业，对在中国市场根基已深的大金、日立、开利、麦克维尔、特灵、约克等跨国品牌形成了包围之势，中国中央空调市场新的格局正在形成。
潜力巨大的不成熟行业
据国家权威部门的不完全统计：０３冷冻年度，中央空调行业在经历了ｓａｒｓ病毒肆虐、原材料涨价等诸多“磨难”后，全国户式中央空调（一般认为是制冷量在３ｐ（含３ｐ）以上，室内机数量在三台以上的组合式空调）全国销量总台数在４５０万，比去年不足３００万的数量翻了近５０％，比预计的１５％增长率翻了三番还多，比普通空调最高增长率——１９９７年的３８％高了近１２％。
家用空调企业大规模涉足中央空调，表明中央空调市场已经渡过培育期，直入了大发展的时期。在这个千军万马齐上中央空调的热潮中，业内专家也表示了极大的忧虑。
中央空调系统复杂，必须根据室内的基本格局，在房主、专业装修人员的配合下，与室内装修进度同步实施设计、安装、调试，售后和检修服务也必须是非常专业化的。事实上，正是这一系列的问题拉开了户式中央空调与消费者之间的距离。业内人士认为，普通家用空调企业若想在中央空调领域立足必须面对如下问题。
技术基本功欠缺。业内人士告诉记者，中央空调的竞争主要在技术上，如果技术不过关，安装后的中央空调就会后患无穷，漏氟、漏水这样的技术问题一旦发生，意味要对空调系统全面检查。如果维修，难度更大，近一周的维修周期，一般家庭或营运场所就有些吃不消。
规模阻碍创造效益。“个性化定制”是在中央空调企业发展道路上的巨大障碍，如果中央空调不能上量，利润就难以保证，这一点也决定了中央空调企业难以白手起家。尽管中央空调的市场空间很大，但是较高的投入、销售的不稳定，加上极短的交货期限，种种困难已经让进入中央空调的一些家电企业喘不过气。
业内人士分析说，海尔、清华同方以及国外的大金和麦克维尔等品牌销售节节攀升，规模帮了大忙。
周到服务解决购买隐患。中央空调的服务与普通分体空调差异较大：中央空调在用户装修前就要把设备设计进去，对大型工程来说，中央空调的安装设计方案必须参与到工程的前端设计中。所以，中央空调的服务不是简单的售后服务，必须从设计、安装到维护实现一条龙，应该是全程跟踪服务。
由于中央空调有“三分空调，七分安装”的特殊性，所以，服务将成为国内企业制胜的一个重要法宝。海尔、新科等企业一直在探索着适合自己的中央空调服务特色。海尔从进军中央空调领域开始，就着手重点规范服务标准；“专业化设计师”与“自助餐式设计师”的推出解决了安装空调与用户装修结合的难题，而且这种设计安装服务是一站式的，消费者只要选择了海尔，与装修公司的接口、空调装修后的效果展示等一概由海尔的设计人员负责。新科则充分利用了分公司制度，通过遍布全国各地的分公司，打造一个全国性的营销、服务平台，牢牢地将服务、营销的主动权掌握在自己手中。因此，普通家用空调企业的服务优势将助推他们顺利地进入中央空调领域。
综合竞争力成为重要筹码
２０００年，曾有一批杂牌小企业进入中央空调行业，由于技术不过关带来的质量投诉使这些企业已经在市场上消失了一半。对此，制冷行业的一位权威人士表示：“即便企业‘硬着头皮’进入这一领域，技术不过关也只能白忙活一场。‘赔了夫人又折兵’的先例在这个行业屡见不鲜”。据了解，已有１０％的国内企业明确表示：０４年冷冻年度将放弃家庭中央空调这块“难啃的骨头”。
事实正在印证着这一点。在格力、美的、新科相继在京展示进军中央空调市场的新品阵容的同时，他们对美国谷轮公司始终坐镇三大巨头发布会的事实却无法轻松：日、美公司再度充当了核心技术的控制者。分析人士指出，中央空调是一个完整而复杂的系统，但其最核心的技术——压缩机生产技术都掌控在日、美企业之手。在进入商用空调领域的初期，国内家用空调企业分别选择大金、东芝等日本企业掌握变频中央空调技术和美国艾默生旗下的谷轮公司为代表的企业掌控变容量技术合作，美日两大技术阵营基本上势均力敌。但近年来，因节能的技术优势，美国谷轮公司采用的变容量技术备受国内空调企业青睐。国内空调巨头的合作重心转向了美国谷轮公司，如格力、美的、新科等，现在都大量购买谷轮公司生产的商用空调压缩机。中国企业的热情成就了谷轮。据谷轮公司亚太区市场副总裁邓信安介绍，中国目前已成为其公司业务增长最快的地区。所以，不管中国企业是成功还是失败，这些国外压缩机制造企业都是最大的赢家。
令人欣慰的是，国内家电巨头已经意识到了中央空调市场的竞争残酷并开始积极应变。由于中央空调８０％以上的销量要靠设计院、工程投标方等渠道获得，只凭普通家用空调企业原有的零售渠道很难得到普及，因此，渠道专业化就成了进入中央空调领域的普通家用空调企业的当务之急。大金、麦克维尔等企业一贯紧盯工程项目，只要是大型工程有暖通系统配套的要求，他们就能无孔不入。海尔、小天鹅、美的等国内企业很快学会了这一招，现在几乎所有的大型工程招标会，海尔等几个国内企业均是常客。刘亮认为，营销技术也是发展商用空调产业中很重要的一环。美国和日本在压缩机技术上领先，并不代表其营销也能始终领先。目前国内中央空调刚进入普及阶段，控制核心技术、建立完善销售和服务网络不可偏废。比拼综合实力，本土厂家可以先从营销上着手。对此，业内人士指出，探索渠道改革的路子不会十分顺利，坎坷不平又前途渺茫将是更多企业面临的尴尬。
业内专家认为，随着中国企业大量地进入中央空调领域，其竞争也将随之升温，这在为有实力的厂家进一步壮大提供很好机遇的同时，也考验各个厂家的综合竞争力。
<font size=7></font>
作者：杨华
来源：经济参考报
相关阅读：
人们更相信直觉
四大银行集体瘦身 大量网点员工面临下岗
浅谈脂肪肝与营养
正确的营销策略应该要细分客户对象
拿标准做营销:当今营销世界里的最高境界
