<b> 【世界经理人编者按】</b>
在进入中国市场的第十个年头，acer再次开始了新一轮“创业”——取消总代理、实施直接经销模式，并把运营重心聚焦在pc上。
“做pc很不幸，因为国际上几乎所有的pc品牌商都处于微利的边缘；做pc又很幸运，因为pc仍旧是电脑的未来。”上周末，面对400多位经销商，acer公司董事长施振荣先生发出感慨。在进入中国市场的第十个年头，acer再次开始了新一轮“创业”——取消总代理、实施直接经销模式，并把运营重心聚焦在pc上。
同质化时代pc仍是中心
同质化的产品、没有差别的技术、竞相降低的价格、微薄甚至没有利润，成为国际pc厂商的主要特征，但dell的成功又激发着众多厂商的想像力。于是，深谙产业发展之道、以哲学思想明辨未来的施振荣则提前发动了下一波转型——2001年提出并开始实施“微巨服务”，去年成立“价值创新中心”，今年则展开“10年关怀工程”。他说，“当然，这些都是超前于现实市场的，他们的效力并非近两年就能够达到的。”
就目前来说，公司真正的发展基础，仍旧是pc.“信息产业的未来肯定是3c融合，这已经说了几年了。但究竟是以pc为中心，还是以tv为中心，或者是以手机为中心，不同的企业有不同的说法。”施振荣对acer的未来十分肯定，那就是以pc为中心。
公司的老战略是什么都做，这也是现在一些国内企业的做法。而未来的新战略则有所不同，“我们只做信息产业，只做与电脑有关的信息产业。我们不会做单纯的家电的。”
直接经销模式对抗直销
而保证其利润的法宝，则是施振荣所说的“直接经销模式”，一种有别于分销又不同于直销的营销模式。在提出这一模式的同时，在上周公司的中国区代理商大会上，公司正式宣布收回四家总代理的总代理权。
直接经销模式是施振荣为宏碁找到的新的商业模式，即公司直接把货发到经销商那里，经销商直接面对客户，并且代替宏碁为客户进行服务。“公司希望代理商能够直接面对用户，而不是面对二级代理商，二级代理商再面对小代理商，一层一层，最后才是用户。”施振荣告诉记者，“未来，我们要做的是逐步取消库存。”
虽然国际上各大公司纷纷向直销模式靠拢，但施振荣仍旧对其自创的模式充满信心。“它能够保证我们在未来5年中赚到钱。”acer公司总经理王振堂对此做了一些补充，“直销与分销模式的胜败，不是由模式本身先天的优劣决定，而是在思想和执行。因为分销还是有其不可超越的优越性：消费者先看过、摸过才比较放心；经销商就近服务比较方便。”在他的表述中，acer公司的直接经销模式的成功关键在于：首先是思想上肯定；其次是充分利用电子商务技术；第三是直接供应链管理。
中国市场与美国一样重要
“2004年是中美年。”施振荣说，中国及美国的品牌知名度是acer品牌价值位居世界百大的关键。宏碁将借助全球优势及内地已有的稳健基础，在中国积极大幅度投资，设当地化的据点，扩张产品线，并加强行销活动。
对中国区的信心就来自于欧洲市场的成功。“在欧洲市场，由于启用了直接经销模式，业绩增长的速度出人意料。上个季度，我们的笔记本电脑在欧洲六个国家的市场排名已经稳居第一，在整个欧洲市场已经是第二位，与第一位就差2点多，这个季度我们可能冲击第一的位置。”而根据acer大中华区营销总经理林显郎的说法，明年该公司在国内的目标是：营业额增长数倍，笔记本争取入主前三，台式机月销量增加两倍，增加7个以上的分公司。
据林显郎透露，宏碁11月开始将实行扁平化渠道经营，同时在2003年全国18个分公司的基础上，2004年将再增加7个，使得宏碁成为分公司数仅次于联想的pc公司。另一方面，宏碁将加强推广力量，2004年将比2003年增加投放一倍以上的行销费用，用于扩大行销总部团队、在各分公司发动当地化的行销活动、赞助2004年f1上海大赛中的法拉利车队等。
作者：梓先
来源：北京青年报
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