<b> 【世界经理人编者按】</b>
联想最近出其不意掀起商用pc降价狂潮，引发了整个市场“价格地震”，中国商用pc市场顿时一派杀气腾腾。
联想最近出其不意掀起商用pc降价狂潮，引发了整个市场“价格地震”，中国商用pc市场顿时一派杀气腾腾。而就在这样险象环生的情形下，清华紫光宣布于11月11日推出自有品牌pc.如今的商用pc市场就好比是一座围城，围城以内，各厂商已经是刺刀见红，丢盔弃甲、铩羽而归者不在少数；而城外，却拥挤着踌躇满志准备杀入重围的人……
一个新的江湖会不会就此而出？
“我们前三季度做得不好，第四季度准备以千元以上的降价幅度来‘冲’一下。”一位知名商用pc厂商老总向记者如是说。联想最近出其不意掀起商用pc降价狂潮，旋即引发了整个市场“价格地震”。实达、方正、神舟电脑等等纷纷跟进。“声称降价500元以上的纯属瞎掰！”接受记者采访的另一位商用pc领域资深人士也向记者坦言，“商用pc的运作成本都很透明，降价幅度那么大，要不就是量特别大，要不就只能是品质上有问题。”
最近以来，围绕商用pc的真实与谎言、新闻与揣测、事件与评论比比皆是。先是老牌pc厂商长城电脑将其pc业务外包神州数码，既而业界关于神州数码做自有品牌pc已经是“板上钉钉，时间接近于零”的说法甚嚣尘上，还有tcl收编长城渠道图谋商用pc的消息为之推波助澜。同时，值得注意的是，紫光在利润降低、竞争加剧的大背景下，出人意料地宣布进军pc市场，并放言明年目标先做到20万台。而任紫光pc总经理的姬浩则是同为“清华系”的同方前任计算机系统本部副总经理。种种迹象表明，商用pc市场恶战将至。
血战岁末
通过降价推动市场需求的出发点是好的，但市场最后到底能给pc厂商多少回报还很难说。市场调查机构gartner就给pc厂商泼了凉水。他们认为，pc厂商须为第四季度作最坏的准备。
目前商用pc市场好比是一座围城，围在城里的人想冲出来，城外的人想挤进去。在已经人满为患的商用pc围城以内，联想、同方、方正、dell、hp等在不同的市场层面已经是赤膊相向，刺刀见红。有人用“找死”这样一句恶毒的话来告诫那些准备冲进围城的人，但是我们看到，仍然有许多企业对商用pc心怀梦想。
有人开玩笑说，那些希望进入商用pc市场的厂商是“只看到贼吃肉，没看到贼挨揍。”商用pc市场里面的厂商拳脚相加本来就是家常便饭。到了岁末年底的时候，流血战斗更是迅速升级。
联想率先打响了进攻第一枪。10月29日，联想推出了主题为“急速风暴ⅱ”的促销活动。促销期间，融合“三慧”应用技术的商用电脑联想开天二代推出了采用超线程技术的开天4600特惠明星机型，市场价格一路探底，仅售6666元。同时在促销期间，联想商用台式电脑全线产品统一由一年免费上门服务升级为三年免费上门服务。联想商用台式电脑事业部副总经理刘旦说：“这次促销是预谋已久，我们早就有周密的安排。通过本次促销，希望到今年年底的时候，中国市场有30％的商用用户能够用到我们‘三慧’技术产品，可以说是一个‘三慧’的普及运动。”联想商用台式电脑事业部产品营销总监曾强补充说：“促销的反响大大出乎我们的预料，促销前三天，就有10万台左右的出货量，而其中60％到70％都是新推出的明星机器。”
就在联想发布促销信息后的一天，实达电脑宣布其部分产品降价10%～20%，同时还推出了系列优惠套餐。方正科技旋即以“特惠风暴、惊喜狂飙”劲爆促销活动予以回应。方正企业产品业务群副总经理赵铁军说：“我们其实不愿意把有价值的东西变得没有价值，在价格战上，方正一定是最后跟进的。” 据悉，方正本次促销主要针对中小企业市场。
通过降价推动市场需求的出发点是好的，但市场最后到底能给pc厂商多少回报还很难说。市场调查机构gartner就给pc厂商泼了凉水，他们认为，pc厂商须为第四季度作最坏的准备。岁末的较高需求和低库存已经使得像液晶显示器、dram内存等停止了下滑的趋势，it产业已经显示出了过去两年来闻所未闻的明显的供应不足，例如，英特尔公司的一些处理器就不能满足市场需求。考虑到市场的易变性，pc厂商必须像走钢丝那样，只有在平衡状态下才能盈利。如果能够以合适的价格拿到合适的部件，pc厂商就能够向客户提供促使他们掏腰包的价值。否则，就只有通过降价和其他成本高昂的促销活动刺激需求。
gartner分析认为，由于pc配件价格不断变化，一些公司已经改变了自己的策略。戴尔公司最近表示，尽管就总体而言，部件价格是在不断下降的，但降价幅度已经由原来每周的1%～2%下降到了0.5个百分点。惠普公司已经提高了一些型号pc的售价，并放慢了计划中的降价速度，因为价格战使其pc业务在第三季度出现了亏损。尽管gartner是针对全球pc市场发出的忠告，但对于国内商用pc市场而言，同样的情况还是应该引起各家厂商的足够重视。
实际上，以促销的名义拉开价格战已经是最老套做法，参与其中的厂商都是各怀心思。也许是“清理门户”，也许是销售压力下的冲刺，也许是为保阵地不失的无奈之举，甚至也有可能真的如某些厂商所言，“要给客户真正的实惠。”不管怎么样，围城内的和围城外的人组成了pc江湖。江湖本来应该有江湖的规矩，但是现在的江湖却并非如此。国外品牌、国内一线品牌、二线品牌乃至地方品牌都野心勃勃，摆出志在必得的架势，希望打破现有格局，重新划分江湖地位。
格局裂变
国内一线商用pc厂商目前显然面临着腹背受敌的境遇，他们必须面对国际品牌的高压，同时应对与同样重量级厂商的残酷厮杀，另外还要警惕那些犹如藩镇割据似的地方品牌的顽强阻击。
“以前我们老说国际品牌不懂中国pc市场，在联想和方正等国产pc品牌面前打了败仗，可现在不同了，国际品牌似乎开始‘反攻’了，而国产pc品牌的竞争格局也发生了明显的变化，”紫光pc事业部总经理姬浩向记者表示，“可以说，现在商用pc市场已进入了一个新的发展阶段。”
国内商用pc市场以前的格局是，ibm、hp在高端市场虎踞龙蟠，凭借其品牌优势和产品质量，在电信、金融、电力等高端的行业市场基本形成垄断局面。国内一线厂商联想、同方、方正都是在教育、政府采购、中小企业市场上靠市场占有率获得了比较快速的发展。而诸如tcl、浪潮等刚刚进入商用机市场的玩家来说，通过其独特的营销手段，在联想等第一阵营尚未顾及的地方获得一些机会；还有一些地方品牌，比如北京的八亿时空、柏安电脑、上海的华海、广州的神舟电脑也是作为市场“板凳队员”的身份出现，丰富了商用pc市场。也就是说，在市场的各个层面竞争，相互之间基本上保持一种区隔和距离，大家井水不犯河水，活得都比较滋润。
但是随着市场趋向成熟，这样的格局必然发生变化。“今年idc连续三次调低了市场预期，很多业界人士甚至认为商用pc已经发展到了市场相对饱和期。我们看到的事实是， 商用pc在诸如电信、电力、金融和税务等重点行业的采购强度明显下降。”刘旦说：“今年非典的袭击，使得一部分商用机的市场随之消失。还有就是迅驰无线应用，使得笔记本电脑抢占了一些商用台式电脑的份额。我们看到，今年在办公用品二次购买上，基本都是买笔记本电脑而不是台式机。”
在商用pc高端市场，ibm、hp已经不能再像以前那样气定神闲地独享丰盛的盘中餐，因为他们清楚地看到，挑战者已经环伺四周。随着中低端商用电脑利润越来越薄，联想、方正、同方等国内厂商都不约而同地将目光投向利润更丰厚的高端商用市场。这些国内大厂商经过数年的积累而羽翼渐丰，在研发、方案配套、营销、服务等关键环节具备了相当强大的实力，可以说有了一定的力量从国外厂商那里“虎口夺食”。事实上，国内厂商凭借价格、服务和解决方案的本土化优势从国外厂商手里夺得大单的消息越来越多地传来。然而，不得不承认的是，“在利润丰厚并且市场更大的银行、电信、保险等高端领域，我们的市场占有都很小。一些从ibm、hp手中抢的单子，只是个案，算是偶尔吃了一小口。”赵铁军说：“但是我们未来增长的空间肯定是在高端市场。”
就商用pc的中低端市场而言，市场格局将变得更加动荡。今年，dell这个被称为“掠食性动物”的著名品牌所表现出来的“动物凶猛”让国内商用pc厂商寝食难安，dell在教育和中小企业市场的横冲直撞，用某品牌商用pc销售总监的话说是“让人胆战心惊”。dell占据了全球市场15％左右的份额，品牌优势没得说，采购成本也有绝对优势，所以给国内的一线厂商联想等巨大的压力。不只是dell，hp最近发布了 “灵动商务”市场策略，目标也是直指中小企业。据悉， hp在新的财年，将中小企业市场作为hp最主要的新利润增长点，最终目标就是超越联想。“明年不是国内品牌抢我们的市场份额，而是我们要抢夺他们的市场份额。” hp的一位代理商毫不隐讳地说，“如果hp的产品价格和国内品牌的价格持平的话，凭借hp的品牌知名度，hp的市场占有率增长肯定会非常快。”诚然，国外品牌降价的空间比国内品牌要大得多，因为目前hp、dell、ibm的pc都是在本地生产销售的，采购成本和国内厂商一样，降得再多都还是有利润的，但他们只要降一点，市场份额就会扩大很多。除了价格以外，国外厂商在渠道上也开始补自己的“短板”，比如hp商用机的渠道也已经铺到四级城市，以前国内厂商引以为荣的渠道优势已经不再表现明显。
目前还在中低端市场鏖战的国内一线商用pc厂商显然正面临着腹背受敌的境遇。他们必须面对国际品牌的高压，同时应对与同样重量级的厂商的残酷厮杀，另外还要警惕那些犹如藩镇割据似的地方品牌的顽强阻击。北京八亿时空副总裁韩洪波就说，“我们所有的单子都是从其他的厂商那里抢来的。在我们锁定的重点区域，每单必争，而且都是和一线品牌争大单。”区域品牌在商用pc市场，已经不满足于吃一些“残羹剩饭”，充当市场补缺者的角色。因为在当地市场的行业背景、客户关系、价格竞争力以及销售渠道与本地化服务等诸多方面，它们都占有明显的优势。
紫光在宣布进军pc市场后，毫不掩饰自己对教育市场的强烈欲望。这无疑使得同样具备优势教育资源的同方浑身不自在。据了解，同方pc的年销售量达百万台。上半年业绩报告显示，与去年同期相比，同方商用电脑增长35%，其中教育行业功不可没。以往同方在教育行业如鱼得水，一直在这一行业占据着相当的优势，而现在，眼看着与自己有着类似背景的紫光杀了进来，手中的一块肥肉被别人分食，个中滋味难于言表。同为“清华系”，却上演了“兄弟相争”的一幕，商用pc市场竞争的激烈性可见一斑。
“在目前的竞争态势下，能守住原有市场份额已经不容易，进一步蚕食别人的领地就变得更加困难。” 一名声称在pc里面泡了十来年的资深人士对记者说：“实力不够强的厂商千万不要贸然出击，而应该抓住重点地区的重点市场，集中优势兵力，把市场占有率守住，坚持下去就是胜利。”
市场缝隙
“只要摩尔定律起作用，只要把行业做到深处以后，任何一个厂商都会发现机会无处不在。”话虽如此，但商用pc市场多年“弱肉强食”的竞争法则，使得真正能玩得起这场“勇敢者的游戏”的pc厂商必须拥有“慧眼”、“慧盾”、“慧翼”。
“现在大街小巷每天有很多餐馆开张和倒闭，”联想的刘旦打了个比方后说，“商用pc市场同样如此，有死掉的就有前赴后继进来的。”的确，对于商用领域，竞争虽然越来越激烈，但是远远没有到完全饱和的程度，还是存在市场缝隙和机会。韩洪波表达了同样的看法，“中国企业加入wto以后要增强自身的竞争能力，对信息化的需求肯定是每年递增的；在政府的拉动方面，继校校通之后，又提出了村村通，肯定会带来新的市场增量。”而紫光在近期“冒险”杀入pc市场，更是以自己的实际行动向业界表明，商用pc市场还有机会，还有得做。
刘旦认为“只要摩尔定律起作用，只要把行业做到深处以后，任何一个厂商都会发现机会无处不在。”最近联想就中标了中国海关两万台商用pc的大单，这在以前基本上是“不可能完成的任务”。“因为海关在全国都有口岸，网点分布很广，它不只是对产品质量要求很高，而且还需要遍布全国的销售服务网点以满足他们的服务需求，联想如今无论是产品质量还是服务上都占据优势。”
政府对电子政务不遗余力地推动，对市场形成了巨大的拉力。“政府一个红头文件就可能马上变成一个很大的市场。” 这是大家对电子政务市场充满信心的理由之一。确实，各地数字城市的建设、开发大西部、国家“十二金”工程不断走向深入等等都可能给商用pc市场带来潜力无限的商机。几年前，电信、金融、证券行业构成了商用pc行业需求的主力，如今，无论国内品牌厂商还是国际品牌厂商都把政府采购作为是业务拓展的重点。
在教育行业市场，高教市场淘金告一段落以后，更分散的但蕴含非常巨大能量的普教市场又呈现出勃勃生机，虽然普教市场可能会出现“慢热”和分布不均衡的情况，但是它所蕴含的市场总量是高教市场难以企及的。另外，中小企业市场虽然单个规模较小，但是从总体上看，这个市场每年诞生的商用pc销售数量依然非常可观，这正是hp最近专门针对中小企业市场提出“灵动商务策略”的原因。
应用可以带来很多新的需求和新的市场。比如企业信息化系统建设，电信增值业务的开拓，银行、证券、保险等行业金融大集中系统的建设等等都能给pc市场带来新的活力。刘旦说：“pc厂商提供解决方案能给产品带来新的应用，在帮助企业发展、满足客户需求的情况下提升自己的销量。”这些方面国际品牌企业可以说是驾轻就熟了。ibm、hp等厂商向来就不只是把目光停留在客户目前的需求上，而是积极引导客户发现新的应用，从而在行业里面做得更大更深。
另外，深耕区域市场也会带来意外的收获。方正赵铁军说：“我在山东的县级城市泰安和曲阜等地，看到还有很大的潜力可挖，如果厂商的营销策略很好，单靠这些区域市场的销售就能保持很好的销售增长。” 最近，方正的秋季巡展活动就是瞄准这些市场盲点进行开拓，全力出击以包头、宜昌、烟台为代表的30多个国内信息化薄弱的三、四级城市。“在这些城市，我们的市场取得了100%的增长。”赵铁军说。
“机会无处不在”而且“机会面前人人平等”。但商用pc市场多年“弱肉强食”的竞争法则，使得真正能玩得起这场“勇敢者的游戏”的pc厂商必须拥有慧眼、慧盾、慧翼“三慧技术”。只是此“三慧”非彼“三慧”，所谓“慧眼”就是要在纷乱复杂的市场下有一双火眼金睛，细分市场，及时捕捉市场机会。“慧盾”当然就是要练就超强的抗打击的能力。而“慧翼”当然是指能羽化腾飞，俯视群雄的“武功秘笈”。
江湖规矩
商用pc市场不是有钱就能做，产品做出来很容易，但是如果没有营销体系做支撑，两三个亿资金都能瞬间蒸发掉。商用pc领域有很多门槛很难迈过，即使迈过了这些门槛，如果不能形成业务的良性循环，也很容易遭受灭顶之灾。
旧的市场格局正在裂变，新的市场势力迅速成长，伴随而来的是新的“江湖规矩”。细数在pc市场上先后出现的厂商，同创电脑已经消失殆尽，长城电脑pc业务外包，海信已经偏居一隅，海尔在市场上基本难觅踪迹。“死的比活下来的的多多了。”有业内人士感慨说：“商用pc市场不是有钱就能做，产品做出来很容易，但是如果没有营销体系做支撑，两三个亿资金都能瞬间蒸发掉。因为它很多门槛迈不过去，容易遭受灭顶之灾。”
刘旦认为，行业竞争到一定程度的时候，实力是最重要的。就好比狼来了的时候，靠机巧生存的狐狸比刺猬更容易被吃掉。“那些靠一些聪明手段生存的企业都是狐狸，行业成熟到一定程度的时候，狐狸的狡猾只能让它躲得过初一，却躲不过十五。而今天的联想是兼有狐狸的计谋和刺猬的实力，刺猬的刺不是长出来的，是一天天地磨砺出来的。”联想最近将全线商用产品由一年上门服务提升到三年上门服务，可以说也是一种实力的体现。“大家都知道国外企业做服务的成本比我们高，所以我们将服务从一年延长到三年，就可以抬高服务的门槛，也就增加了竞争的砝码。服务如何兑现，这是非常关键的，比如服务体系结构、服务技术水平、服务网点的分布等都需要很大投入，不是所有的厂商都能说到做到。”
“说实话，无论是产品创新、成本控制、营销渠道、运营模式等方面，所有的商用pc厂商都很难有意外的突破，单一的凭借某项特长获得市场成功的机会越来越少了。”某品牌商用pc销售负责人说，“没有综合实力或者说没有长期的行业经验的积累根本就玩不转这个市场。因为企业自身的行业应用经验、系统集成能力，企业的整体实力才是影响产品销售的决定性因素。”商用pc市场价格竞争使得利润已经很薄，如果不能达到一定的市场规模，厂商不要说赚钱，就是维持生存都很难。同时，因为商用电脑的销售以解决方案为主，对于公司的综合技术实力和增值服务有着相当高的要求。原来一年销售30万台的厂商已经活得很好，现在是一年销售100万台到200万台才能立足。一个业内人士透露，如果已经是成规模的企业，每月的销售不能达到3.5万台，企业肯定就是亏损。“同方的毛利率大约是1%～1.5%，但每年百万台的销量还是可以确保同方有较好的利润，”现任紫光pc总经理的姬浩向记者透露。
“大块头”还要有“大智慧”。当商用pc市场的发展进入了新阶段，无论是国际品牌还是国内品牌，无论是大厂商还是新进厂商，都面临着近乎严酷的竞争环境。以前仅仅依靠渠道优势、取巧的营销手段、甚至是原始的价格武器有所成就的厂商已经没有发展的机会了。商用pc市场已进入综合的立体化竞争状态，各厂商都将“穷则思变”。谁将笑傲江湖？商用pc市场充满变数。
作者：凡晓芝 宋广平
来源：计算机世界
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