<b> 【世界经理人编者按】</b>
suv 是英文 sports utility vehicle 的缩写，即运动型多功能车。
在 1996 、1997 年时，中国的 suv 市场主要由两类产品构成，一类是以 2020 为代表的北京吉普，另一类是走私进来的 suv ，两类产品基本上各占 50% 。在 98 、 99 年，中国的 suv 销量不怎么看好。直到 2000 年，随着国内 suv 厂商的崛起，如湖南长丰、福建东南、重庆庆铃等， suv 的销量又逐渐回升。特别是在 2002 年，随着整个汽车市场的爆发性增长， suv 也呈现出了明显的增长态势。
进入 2003 年， suv 的发展势头更是突显出来，更多的厂商都已经或即将参与到 suv 的生产中来。比如，江铃陆风的陆风、金杯通用的雪佛兰开拓者、北京吉普的帕杰罗、郑州日产的帕拉丁等。另外，长城汽车、北汽福田、一汽、上海万丰等一些国内、国外的强劲汽车企业更是决定在 2003 年 suv 市场上一拼高下。
那么，这么多的汽车厂家该如何在 2003 年根据市场格局以及消费者特点来抢夺这一块市场呢？我们不妨来分析一下。
国内 suv 细分市场构成
同其他车型一样， suv 也可以按照不同的纬度划分出不同的细分市场：按照产品档次可分为高档、中高档和中低档；按照用户特征可分为私人用户和集团用户；按照产地可分为国产和进口；按照区域可分为西部市场，华北、东北市场，华东、华南和华中市场。其中产品档次细分市场是最被关注的细分市场。
suv 按照产品档次可以分为中、高、低档。目前的高档 suv 主要以进口车型为主，而中高档和中低档基本上全部由国产车型构成。
可以看出，中低档 suv 的车型较少，竞争还不是很激烈；中高档 suv 车型较多，且都为国产车型，竞争较为激烈；而高档 suv 市场以进口车型为主，国产车型还比较少。
suv 市场分析及营销策略
目前各个档次的 suv 价格不同、功用不同、吸引的目标消费群体也不同。因此，能够看清所在细分市场的特点和竞争格局，并有针对性地制定营销策略就显得尤为重要。以下是新华信对于 suv 各档次细分市场的分析。
高档 suv 市场虽然不是 suv 市场中的主导，但却是利润率最高的一块市场。这部分市场目前主要还是被进口车型或者干脆说是日本车型所占据着，主要包括丰田陆地巡洋舰、三菱帕杰罗、本田 cr-v 、日产奇俊等。这些车型都代表着世界上最优秀的品牌，其中的部分车型已经成为 suv 中的经典车型。除了具有 suv 车型的多功能性以外，大都具有卓越的越野性能，但此类车的油耗很高，相应的维护费用也较高，需要有较高的经济承受能力才能养得起。
高档 suv 的消费群体主要有两类：一类是有很高经济承受能力、对于越野性能和品牌有着强烈要求的私人用户；另一类是那些有购买实力的集团用户将其作为公、商务用车，这种现象在西部尤为明显。因此，作为高档 suv 在营销过程中应突出强调其品牌魅力、树立其品牌在 suv 车型中卓而不群的形象，并且着重突出其卓越的越野性能。
中高档 suv 市场是 suv 市场中份量最重的一块。由于基本没有进口车型，这一块细分市场的较量在各个国内厂商之间展开，竞争较之其他两个细分市场更为激烈。今年一季度新上市的 suv 车型大部分都属于这个细分市场，如北京吉普帕杰罗速跑、郑州日产帕拉丁、金杯通用雪佛兰开拓者 2.4 等。可见众多厂商都想在中高档 suv 这块肥沃的市场中占有一席之地。
中高档 suv 的主要特点在于它兼具越野性和多功能性，相对于高档 suv 来说虽然没有那么突出的越野性能，但性价比要更合理一些。因此对于那些同时想获得越野性和多功能性的用户，以及偏好越野车的中等收入用户来说，中高档 suv 是最具吸引力的选择。因此，中高档 suv 在营销过程中应强调其车型兼具越野性和多功能性，给消费者此车型性价比很高的概念，另外还可适当考虑塑造中产阶级用车的形象。当然，那些有著名品牌背景的车型，也可将其品牌优势作为卖点。
中低档 suv 市场早先是一块比较冷清的市场，直到 2002 年下半年，随着长城赛弗、中兴海豹等的出现，中低档 suv 市场才逐渐活跃起来。虽然中低档 suv 价格低廉，具有多功能性，但越野性一般。
因此，它的主要消费对象是那些需要多功能车又非常重视价格的用户，如经常需要载货的小私企老板或个体户、喜爱外出郊游的一般收入者。所以中低档 suv 在营销过程中应着重强调其多功能性，价格低廉，另外兼具一定的越野性能。
编后语:
国家经贸委近期预测， 2005 年我国轿车需求量应该在 110 万至 121 万辆之间，而2升以上轿车加越野车（suv ）的需求量仅占9%，只有几万辆的需求空间，很可能会出现一桌饭两桌人吃的局面。据海关总署的最新统计，2002年1～8月份，以大贸方式进口的四驱 suv( 含 ckd 组装 ) 为 20328 辆，估计全年能突破 3 万辆，同比增长了 136% ，但是与不断增长的新增国产车来比，数量仍不算大。 suv 的供货高峰期将在明年出现，国内的新产品和进口车品种会更多。
作者：新华信市场研究咨询有限公司 蒋昕
来源：成功营销
相关阅读：
人们更相信直觉
四大银行集体瘦身 大量网点员工面临下岗
浅谈脂肪肝与营养
正确的营销策略应该要细分客户对象
拿标准做营销:当今营销世界里的最高境界
