如何面对金融营销？

2015-09-29 20:00:53

前不久，记者到基层采访，一位农行的朋友对我说，这回省电信的单子终于拿下了，真不容易。我心中猜想他们这样高兴，一定有其原因。细打听，原来该省电信业务发展迅速，这样的黄金客户谁都不愿放弃，工商银行由于动手早，市场营销有了一定的进展，眼看大功告成，不曾想半路杀出个农业银行，一举签下了合作协议。当我问他用了啥办法，农行的朋友说是“秘密”。
　　近年来，随着市场竞争的加剧，各家银行都在为争夺优质客户积极开展市场营销，撞车的事成了普遍存在的现象。究其原因，除了因优质客户相对较少而成为稀缺资源外，这些客户多是成熟客户，他们对银行贡献度高。一些银行，甚至是同一银行的基层网点面对繁重的经营任务，为了快速取得成效，往往也把目光瞄准这些客户，这是发生撞车的主要原因。
　　一般而言，在市场竞争激烈的情况下，银行为获得优质客户做出努力，应该有助提升银行的服务质量，而且也锻炼了员工的营销本领和营销理念，企业也将从多家银行的竞争中得到更多的实惠。但是，多家银行，甚至是一家银行的多个下属支行同时面对一家客户开展营销攻势，极易出现降低合作条件，相互诋毁等不良竞争的发生。同时，由于不同支行分别通过不同的渠道介入，这往往也会给客户造成无所适从、左右为难的局面，进而影响银行业及本行的声誉。
　　今年9月，澳大利亚营销策略专家勃朗思在北京的一次关于精细营销的主题演讲中说：中国的企业现在发展得非常迅速，但同时中国的一部分企业有些方面做得很不到位，他们没有清晰地确定自己的客户是谁。很多企业认为只要是客户，只要我能拿到，就是好客户。可是当增长变得缓慢而竞争加剧的时候，这种对自己的目标市场没有清晰认识的状况，可能导致企业很容易受到竞争对手的攻击。勃朗思所讲的虽然不是针对银行业，但笔者看来，他的这些理论对银行业的营销工作还是有指导意义的。
　　这就需要以积极的姿态去面对营销。这对我们商业银行的营销人员来说极为重要。首先要开拓思路，营销人员对目标定位和对目标市场进行选择的能力就是把银行的服务、产品的价值主张与客户需求完美地结合起来。基层行要根据所处区域、环境和自身特点，去摸清吃透市场，寻找合适的目标客户，拓宽经营渠道，创造经营特色，避免千军万马同挤一个独木桥。其次是组织协调。上级行要加强营销的组织与协调，按照合理引导、加强联动、统一对外，形成合理的经营宗旨，先入为主、贷款优先、分层管理等原则，实行营销申报和有效保护等方法，确定大户的主办、协办支行，协调好内部竞争。第三，优质服务是根本。对已确定的重点客户主办行，要通过服务跟进、产品跟进、扩大销售、维护拜访等方法，对重点客户在拜访级别、拜访频率及业务处理等方面给予特别服务，提高客户对银行的好感和忠诚度，挖掘合作潜力。
　　这些办法的实施，将为各家商业银行的营销带来一个良好的效果，归根到底，明确我们为谁提供什么样的产品和服务，通过什么样的手段和渠道提供产品和服务是致关重要的。<?xml:namespace prefix = o ns = urn:schemas-microsoft-com:office:office /><o:p></o:p>