<b> 【世界经理人编者按】</b>
细数过去一年中发生的种种事情,发现真正的创新很少，所谓的“洋理论”和“土方法”倒很多。这些“药丸”存在有它的道理，但问题是很多企业连自己“病”在哪里都不清楚，就一口吞了下去，更不用说请遵医嘱和提防副作用了。
如同以前“只要有广告猛，就能卖的好”一样，如今大家认为“搞定k/a（key account重点客户，此处主要指大卖场)，就搞定销量” 。虽然k/a让供应链的缩短，让厂商更快的接近市场，但由于资源争夺的白热化，进场费成几何基数的上升在业界已经不是什么秘密。上架费，促销费，店庆费五花八门，层出不穷。很多的产品在k/a的产出经常远不及支出。在更疯狂的投入到k/a之前，你思考过：“k/a真能帮我搞定生意吗？”
营销在于寻找市场空隙，发现消费者需求，满足消费者需求。而赢得k/a只是赢得部分市场，满足了部分消费者的需求。而这部分市场和消费者并不一定是你的目标客户，同时你的产品也并不一定能满足他们的需求。
在未来的3-5年内，现代通路将会继续高速发展下去，并且占据更大的零售份额。但传统渠道依然还占有重要的位置。不同的城市和不同的产品发展速度不同。在未来5年内重点城市（27个a类城市）零售商店将会以大卖场，超级市场为主连锁便利商店为辅的形式组成。大卖场定位于家庭每周购买，它的商品齐全，价格公道，交通便利。便利连锁店则方便快捷。传统的食杂店和售货亭等其他销售形式将散失价格、质量和便利全方面的优势，逐步萎缩。在非重点城市（包括县城），由于现代通路单店产出的下降和配送成本增加的瓶颈，门店扩张速度会明显减慢。传统商店是主流渠道，同时批发和农贸市场是另一种重要零售形式。价格低廉是此类市场的最主要特征，存在的问题就是产品的质量无法得到保证。在广大的农村市场，人们的消费力水平在稳步提高，特别是在东部和南部地区，乡镇零售市场已经向城市看齐。但其他欠发达地区，农村消费者消费水平有限，主要的零售商，是遍布乡村的传统“代销店”也就是食杂店。
从上述分析可以看出，在很长的一段时间内非k/a客户仍然占有很大的市场份额。当别人在为k/a打的头破血流的时候是不是另辟奚径，回归传统渠道？二三级城市的传统渠道是强大的跨国公司最薄弱的环节。对于中小企业来说低廉的价格、灵活的策略和区域性品牌是他们取胜的不二法门。
作者：晓石
来源：《东方早报》
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