解析超市迷局

2015-09-29 20:02:29

<b> 【世界经理人编者按】</b> 进场费、促销费、堆头费、店庆费……超市收费实在太多了。这些收费都合理吗？如果不合理，为什么企业还在交纳这些费用？超市说：“高收费是市场竞争的结果”，其意暗指高收费是企业自己因恶性竞争导致的。这个观点看似有理，其实是没有远见的。高利诱惑，会导致投资流向过于集中，同行竞争势必加剧，这是对超市自己的影响；过多的收费最终会叠加到消费者身上，产品品质泡沫增加，会阻碍企业的长远发展，这是对企业的影响。　　

　　如何解决呢？政府在这方面还只能在大的方面提供一些指导性意见，行业协会好像也有点无可奈何，据最新消息：上海炒货协会又开始向家乐福供货，而家乐福表示没有做出让步。　　本期《中国经营报》用六个版的篇幅对超市高收费现象进行了详尽报道，其中既有现象解析，也有各界评说，还让专家给二三线品牌企业支了几招，希望能唤起企业对这种现象的关注。　　为超市打工80%的供货商赚不到钱　　“我们的产品现在已经退出家乐福等一些超市了，在家乐福我们的产品一直是赔钱卖，而且家乐福要求的分利还在不断地提高，尽管退出意味着已经支付的巨额入场券的作废，但家乐福的要价已经超出我们产品本身的利润率，这个游戏真的玩不下去了。”韦先生很无奈地说。他是某快速消费品生产企业的负责人，该企业每年有几百万箱产品进入超市和大卖场，是该行业内举足轻重的供应商。而据他和另外一些受访者分析，80%左右的供应商在超市赚不到钱。　　韦先生的话很具代表意义，不过，供应商的这些怨言丝毫改变不了超市和供应商的关系。据了解，今年家乐福向供货商收取的费用又有所提高，产品销售收入的22%将进入家乐福的口袋。　　看不透的进店费　　第一道门槛就是众所周知的进店费。由于超市的货架有限，不可能所有产品都进去卖，按理说收一定的进店费也无可厚非，但各个超市的进店费却是一个让人看不透的迷局。　　以家乐福为基准，它的新供应商进店费是每家分店1万元，要想进入全国30家店就要交30万元，如果你愿意每个店花5万元，你的产品就可以进入一条绿色通道，不管好不好卖，都可以直接上货架。上海华联在10万元～20万元之间；物美、京客隆对不同供货商从5000元～20000元不等，越知名、销量越大的品牌越优惠；旺市百利只有4000元；但在上海农工商连锁超市，开户费却高达300万元，这可能是近几年来市面上升值最快的东西了———要知道，1999年时它的进店费还是20万元。　　你先别忙着比较谁贵谁贱，产品进了店，收费才刚刚开始。有的超市你进了店就有了保护伞，对竞争品牌会有一定的屏蔽作用；有的超市你进了店就像是上了贼船，苦头还在后面，最后你可能想退都退不出来。比如北京的一家大卖场，要想让你的产品真正摆上其下各店的货架，每个单品400元～1000元的上架费是省不了的。交了这笔钱，你就可以在其计算机联网中看到自己产品的条码号，才有资格交接下来的一系列费用。但你花了十个单品的钱有时在货架上却只能看到四五个，那就不是费用而是交情问题了，交情不好，别说上架，你连本钱都拿不回来。　　无法评估效果的促销费　　除了沃尔玛和麦德龙之外的大多数超市里，产品的促销是由超市出面但厂商买单的。通常的费用包含dm(店内海报)费、tg(推头)费，合同中一般会规定你每年要参加四五次降价促销，但降价到什么程度、促销出什么结果你就不要管了，你只需按每个单品每次2500元的额度把它交给超市就行了，即使你不想参加这种促销，这些钱也将被超市按合同从年终的货款中扣除。　　一位供货商告诉记者，其实他们是希望搞促销的，有时还会在旺季督促超市搞促销，但是什么时候搞促销？海报和堆头的制作该花多少钱怎么制作？都不是供货商可以说了算的。而促销的效果是否与费用相匹配就更是不得而知了，因为在北京的大多数超市中，实际上永远也不可能知道自己当月的真实销售数字。很多超市都规定，如果某个产品连续几个月销量排在后三名就将被清除出去，已交的费用也不会被退回。而所有排在后面的厂商明年的各种费用都会相应增加。这本来是很合理的，但是有时厂商却由于超市的不配合而无法完美地完成促销活动。　　韦先生告诉记者，他们公司的产品需要经常在国内各大城市打广告和搞活动，同时要在当地进行促销配合，但是超市的促销档期是由超市说了算的，他们根本无法准确地控制整个城市的促销活动。“当然如果你愿为此付出额外的费用就有的商量。”一个卖电池的供应商对记者说。　　无节制的附加费用　　除此之外，一个产品放在超市里还有很多附加费用，比如在物美，每个节日供应商都要向超市交2000元，作为节日促销之用。　　店庆费是每个超市名正言顺向供货商收取的红包，物美的23家卖场每年总共向每个供应商收取6000元的店庆费还算少的；旺市百利每间店要2000元；而家乐福则每年有两次店庆，一个是国际店庆，一个是该店的开张店庆，供应商都少不了这份贺礼。　　如果说店庆还算师出有名的话，店面的翻新费也要供货商凑份子就有点说不过去了。据了解，在上海和北京，差不多所有超市在翻新装修时都要向供货商索取费用。　　当然，如果哪个连锁超市有新店开张，这个份子更是不得不去凑的，因为你的产品早晚要进这家新店，那就拿一万块钱来吧。　　在这些费用之外，有些超市还会想出更多的点子让供应商出血，真可谓新招迭出。比如最近一位供应商告诉记者，今年京客隆超市突然要求进店的每一个单品出具区技术监督部门的鉴定报告。表面上是为了防止假劣货保护消费者利益，但　　实际上，当供货商到了这个指定的鉴定机构时，发现那两位坐在一间小屋子里负责收费、备案和盖章的大姐所做的事与以前产品进超市要做的备案工作完全相同，只是换了个地方，盖上个技术监督学会的章，就要每个单品多背上150元的鉴定费了。　　没商量的合同条款　　对于这些明文规定的费用，供应商既然是无路可去的自投罗网，也抱怨不得什么。但是他们心里不堪忍受的却是和超市之间完全不平等的对话地位。　　一个新供应商来到某超市的业务部门谈供货合作时，一般是要在交出营业执照、注册商标、企业代码、质检报告等必须文件之后，等超市认可你的进店资格，然后你会拿到一份超市已经做好了的格式合同，其中的条款当然都是对超市有利，在上海，你偶尔还会见到供应商与采购员因合同条款而吵起来的现象，甚至可以就有些问题提出一点疑义，或补充一两个协议。但是在北京的超市，你的选择只有两个，签或者不签。在个别超市里，供应商甚至连拿回去研究一下再签的权利都没有，想进店的话你必须带着公章，当即签字画押。　　这些合同条款超市一般想得很周到，其中除了一系列的费用，还包含着超市的很多细微利益，有位供应商告诉记者，上海一家大超市为了节约库存成本，实行零库存政策，但实现零库存的手段不是高效的信息和配送系统，而是将其转嫁为供应商的运输成本。“说实话，这么大个超市，一次要求的送货量有时还不如一个小卖部多，每次只订两三箱货，你差不多要天天送货，否则货架上就看不到你的产品了。”

作者：韩彦
来源：中国经营报