<b> 【世界经理人编者按】</b>
办事处经理、地区经理的行为综述
1．拜访是其工作形式！
2．扮演好供应商的角色是其本分！
3．树立专业形象，协助经销商“专业”地运作市场，是建立良好“客情关系“的法宝！
4．只有树立经销商对本品的经销信心和对厂家的归属感，才能得到其更好的合作！
5．充分熟悉市场，才能预测风险与机会并主动出击，而不是等问题成堆再去解决！
6．更理性地反省自己的工作，才能抓住一切机会增进销量！
<strong> 1、管理渠道 </strong>
动作分解：定期联系，规律拜访!
① 厂家和渠道是交易关系。
③ 经销商期望：独家经营，高毛利，快周转，小压力——他关心的是资金和利润，唯一的目的是为了赚钱，（roi）不一定会去培育健康市场，甚至不一定要大的销量，除非有更划算的回报。
③厂家期望：健康秩序，大市场份额。实现利润目标和长远规划。
④初衷相易，难免有不同的想法——所以需要办事处经理、区域经理来协调管理。
<strong>2、扮演好供应商的角色 </strong>
（1）及时反馈经销商的意见和传达公司的最新政策；
（2）及时调换破损品；尽量帮经销商减少“即期品”出现；
（3）因产品质量问题导致的经销商下线客户抱怨，及时汇报，尽快解决，消除负面影响；（4）在年节或经销商的生日送上小小礼品，以示友好。
<strong> 3、树立专业形象以赢得真正的客情与尊重 </strong>
（1）从专业的眼光去看，很多经销商做生意得不够专业，办事处经理、地区经理要有专业的造诣！
（2）当经销商意识到：做生意你你可以给他做顾问、做老师，可以帮他创造利润，这时他才真正尊重你，你才能对他产生影响力——这才是真正的客户管理。
动作分解： 反复沟通与讲解
●帮经销商建立进销存报表，做安全库存和先进先出库存管理。
●陈列效果的促进
●网络维护
●理念宣导
帮忙客户规范库存管理
帮经销商建立进销存报表，做安全库存和先进先出库存管理。
①进销存表的建立可以让经销商知道他某一周期实际的销货数量和利润。
②安全库存数（安全库存=上期实际销量×1.5倍）可以提醒他合理安排进货，而不致由于断货、品种不全，失去销售机会。
③先进先出的库存管理，可以让经销商减少损失。
网络维护
① 和经销商一起去拜访他的重点客户，用你的表达能力、理念、敬业、努力及小赠品帮他维持大客户的客情，开发新客户，这种做法会令他很感激；
②帮他建立下线客户档案，注明客户的店名、地址、电话，并画成地图，根据各客户的销货量把他们分成等级加注，然后交给他，告诉他有哪几家店是他的“铁杆客户”，哪几家游离于几个批发经销商之间，还有哪些店仍不曾交易；
③告诉他怎样操作（如上门订货、送货、破损调换、送小礼品沟通乃至价格优惠）才可以提高下线的忠诚度，才可以开发新客户扩大网络。这样做可以赢得经销商的信任和佩服。
理念宣导
① 铺货率、售点广告及商品陈列对销售的促进作用；
③ 库存管理对经营的改善作用；
③建立下线客户资料的好处，与下线客户的沟通技巧；
④怎样建立好的管理制度使经销商从日常琐碎工作中解放出来拓展业务；
<strong>4、树立经销商的信心和对厂家的归属感 </strong>
动作分解：共商市场工作计划。
①尤其新开客户，进了第一批货之后，有两种并存的心态：一是兴奋；二是压力。此时，厂家如能和客户坐到一起，引导其共同制定切实的市场目标和具体的市场开发计划，就可以打消其对经营前景的恐惧心理。
②制定工作计划时，要从实际出发，有实际工作内容。
③工作计划要分章节制定，把长期目标划分成阶段性目标，再落实到具体行动中。一个个阶段目标的实现，经销商的信心会一步步加强，掌控市场的成就感更使他兴趣盎然。
<strong>5、做一个有企划头脑的区域主管 </strong>
动作分解：
●对经销商的了解
● 当地资料的了解
● 当地特色的了解（消费者、媒体、渠道等）
●竞争品的了解
竞争品的了解
（1）竞争品描述：包括口味、包装、规格等。
（2）价格描述：包括经销价、批发价、零售价及各级渠道利润。
（3）渠道：是自然流量？还是已设经销商？定期拜访到哪一层客户？
（4）促销与广告：当地媒体的广告投入；竞争品在当地的促销力度等。
（5）销售概况：在当地的铺货率、生动化效果及大致销量。
<strong>6、自我反省 </strong>
动作分解：反思本区域内还有哪些销售促进工作可做。
● 中心城市批发零售渠道、好的铺货率、好的售点气氛等是健康市场的基础，这方面是否还有较大提升空间？
●良好的渠道秩序能确保各级客户的利润。这一点你有没有尽力而为？辅助渠道的开户率是多少？
●外围区域、县城、乡镇、农村有没有大的空白市场没开发？及时提案打击竞争品强化本品市场？
● 公司的策划案你能否从主观上尽最大努力去确保执行效果？
●消费者对本品的认知度、美誉度如何？
作者：秦智勇
来源：中国营销传播网
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