从“头”开始－－销售员技能外培训系列之一

2015-09-29 20:03:15

<b> 【世界经理人编者按】</b> 在销售员的心里永远想的是客户太刁蛮，那么销售员在客户面前的微笑就永远是“皮笑肉不笑”。因为想法决定着态度。公司要求销售员必须敬业，依据公司的规章制度去办事，依据公司的市场策略去开拓市场，可是销售员只想在公司里混日子，得过且过，又将如何去执行，所以销售员的思想没有解决，那一切的培训都是浪费口舌。

引子

　　从事多年的销售员基本技能培训以来，感到最头痛的事情莫过于：你一手一脚的教销售员如何生动化、如何搞好客情关系、如何构建自己的销售渠道，而等销售员回到自己的市场上去了以后，还是以前的老样子。以前陪客户聊天吃饭，逛夜总会，现在就陪客户打麻将、找小姐。自己辛辛苦苦总结的经验教训还是属于自己，销售员没能够拿到自己的市场中很好的运用起来。　　通过与很多销售员的交流与沟通，出现以上的状况并不是我们所传授的方法技能不适应市场了，也不是销售员不会去用这些方法技能，而是销售员没有想到去运用。培训讲师只是“授之以鱼”，而没有“授之以渔”。也就是说没有解决销售员为什么要运用这些技能的问题。　　我们不得不重新审视自己的培训。　　为此，我进行了广泛的总结，到各地市场与销售员进行了心对心的交流，才真正的感觉到销售技能培训固然重要，可是更重要的是销售技能以外的培训。我暂且将他命名为技能外培训，同时将自己在技能外培训方面的心得与大家交流。　　如果想法改变、态度就会改变　　如果态度改变、行为就会改变　　如果行为改变、习惯就会改变　　如果习惯改变、人格就会改变　　如果人格改变、命运就会改变　　如果命运改变、人生就会改变　　米卢说 “态度决定一切”。而有什么样的态度首先取决于有什么样的想法。　　在销售员的心里永远想的是客户太刁蛮，那么销售员在客户面前的微笑就永远是“皮笑肉不笑”。因为想法决定着态度。公司要求销售员必须敬业，依据公司的规章制度去办事，依据公司的市场策略去开拓市场，可是销售员只想在公司里混日子，得过且过，又将如何去执行，所以销售员的思想没有解决，那一切的培训都是浪费口舌。　　要作就得作好，就得做出效果，要不就不作。　　我们必须首先改变销售员得想法，这样就能轻松的改变销售员的态度。改变销售员对销售工作的想法、对为人的想法、对公司的想法，同时也就改变了销售员对工作的态度、对公司的态度、对客户的态度。　　正确对待销售　　在很多销售员的心里，销售工作仍然是卑微的工作，是事务性的工作，比那些天天坐在办公桌前的文员、行政、后勤要劳累的工作，而且远离公司的领导，经常得不到公司领导的关心，自己的努力也没有使领导看见，领导只管我们有没有业绩，只要业绩上不去，我们就一无是处。而且在现实中，很多企业也没有很好的重视自己的销售队伍，一个企业的销售队伍也往往是最不稳定的。所以我们必须让销售员更好的认识销售工作的重要性，无论是对公司还是对自己。　　销售是一个崇高的职业。　　首先，它是一个满足客户需求的工作。客户有需求了，也就是有困难了，销售员的销售工作就可以很好的帮助客户满足自己的需求，解决掉这个困难，你帮助了客户同时也就会赢得客户的尊重。一个惠普的销售员辛苦的为一家准备it化的企业设计一套方案，使客户在不抛弃以前大量杂牌机的前提下进行了it化改造，使客户避免了损失。这样客户不但购买了惠普的产品，而且销售员也成为了客户的座上宾。　　其次，销售是一种社会活动，销售员就是社会活动家。销售靠的就是销售员频繁的社会活动产生的。销售员也需要与各行各业的企业打交道、与形形色色的人接触。这样就把社会活动串连了起来，形成了一个互利互惠的经济价值圈。可以这样说：没有了销售员，没有了销售活动，社会就将不存在。销售工作已经得到了全社会的认可，同样也收到了大家的尊重，销售是一个崇高的职业。

销售是企业创造价值，产生增值的必要环节。　　一个企业如果没有销售，那么企业的产品就永远是库存，绝对不可能转化为销量。产品只有通过销售流通到消费者手中才能实现产品的价值。销售员就是将一个企业库房里面没有价值的产品销售到客户手中，让客户使用产品，从而实现产品的使用价值。可见，销售对企业生存的重要性。以前一个老板可以天天盯着厂房，盯着保险柜，可是今天的老板必须到市场，必须去关心消费者。往往销售工作是一个老总介入最多的工作。全员营销就是企业重视销售的最真实的体现。当然，不回避有的企业领导认为销售工作很简单，只要会说话就可以，现在人才市场上的销售员一抓一大把。但这种企业也不会做培训，而且这种企业、这份工作不要也罢。　　当然，这里给所有的公司领导提出了一个要求：要重视销售，也要重视我们的销售员，因为企业利润是通过销售人员的双手实现的。公司领导可以通过经常的沟通、生日时送本有价值的书籍、对优秀的销售员提出书面的表扬等。　　销售是社会办的“哈佛商学院”。　　最容易成为老板的人就是销售员。因为销售工作决定销售人员是最近距离接触市场的人员，也是近距离接触消费者的人员。他们将最先得到顾客的信息、市场变化的信息，他们是信息的第一收集者。同时通过销售工作的磨练使销售员成为了社会活动的重要成员，他们有广泛的社会交际圈，有良好的社会活动能力。这些能力、素质的提升就是一个老板必须具备的能力和素质。　　销售员真正的认识到销售工作的重要性，自然对销售工作的想法也就会改变，对销售工作的态度也就会改变。　　正确对待公司　　很多人都认为公司是股东的，公司的兴衰成败与自己没有关系。这是大错而特错。　　没错，公司是股东的。但是，公司也是自己的。　　就公司而言，股东是最大的利益受益人，但员工也是公司的受益人。每年公司会拿出一定的利润作为大家的工资、福利、奖金。员工在企业所获得的报酬不仅仅是劳动的真正价值。　　同时，公司是任何员工成长的舞台。现在的高级白领、职业经理人、老板大多都是通过在以前企业所提供的舞台上成长起来的。员工通过企业提供的舞台锻炼了自己的能力，施展了自己的才华，建立了自己的社交圈，积累了自己的原始资本。可以这样说，企业是自己成长的免费的学校。学校还要自己交学费，而企业反而提供了生存的资源。　　公司的成长壮大需要你，而你的成长壮大也离不开公司。你与公司之间同样是合作伙伴的关系，是一个双赢共同体。这才是公司于销售员的真正意义。　　正确对待为人　　人从降生起就背负着责任，对家人的责任、对团队的责任、对社会的责任。　　你需要通过工作为家人提供生活的资源，因为家人生育了你、家人培养了你、关爱了你。所以你有工作的责任。　　要工作就离不开团队、离不开社会。只要团队、社会才能够给你提供劳动的机会。所以你有为团队负责、为社会负责的责任。　　作为销售人员你的工作是销售，你的责任就是将企业这个团队创造的产品提供给所有有这种需求的消费者。而消费者也就成为了获得生存资本的源泉，你没有责任不为消费者负责。所以你必须尊崇社会道德、社会价值观。　　守法、诚信、劳动、服务等这些社会的道德就成为了你必须遵守的道德。这是的你为客户服务时你就不会感觉到是一种负担，而是一种责任。　　只要销售员的心、销售员的思想存在到了正确的轨迹，销售员对工作的态度、对公司的态度、对客户的态度自然就会很积极。还是那句话：只有想法改变，态度才会改变。所以，销售员培训第一：从“头”开始。