外脑介入－谨防刻舟求剑２

2015-09-29 20:04:25

<b> 【世界经理人编者按】</b> 外脑介入－－谨防“刻舟求剑”（医药保健营销模式谈十六）

　　三细：调研细、安排细、检查细　　调研细：调研工作细致化主要以二点为重，其一是根据邮局调查各发行局报纸的实际订阅数，编排夹报计划，并剔除郊区的发行量，切实做到专刊数量与实际发行数量相等，不浪费一张报纸。其二要详细考察投递站情况，看投递站空间是否足以在预定的时间内进行现场夹报操作，杜绝夹报浪费。　　安排细：依据调研情况，编制夹报计划：发放日期、发放数量、夹报的报纸名称，夹报区域，监控人。一式三份，报社（或投递站）及经销商及监控人各持一份。　　检查细：有效的监督是夹报效果的必要手段。因此，最好在夹报计划或合同书中“夹报检查要求”具体事项，如：投递站是唯一夹报现场、现场、全程监控、订户随即抽查等。另外，提供与投递量相等的专刊量，是否有余量也是验证夹报是否到位的标准。　　检查投递是否到位的方法有以下几种：从发行站的报纸订阅表随机抽出几个订阅户，拨打电话落实夹报情况；向订阅该报的老顾客电话落实。　　与报社（或发行站）订立合同，合同条款注明允许误差标准，及超差责任和赔偿，是必要的措施。　　“一控制”：　　即夹报全控制，在夹报过程中，要全员参与，全程控制。　　夹报日，公司人员应跟随报社的送报车到各投递站，现场监督，若遇投递员夹报不熟练的情况，有必要暂时性参与夹报，以保证在预定的时间内夹完报纸，不耽误投递。夹报之后，应派员随投递员检查投递情况。　　此外，每次投递过后，应对夹报效果进行评估，以便编制更有针对性的夹报计划。　　… … 　　一个小小的夹报，就能被外脑说出这么多的系统性要素。　　这是专家级外脑机构，属于最强势的变革外因——首选！！！　　〖经验级〗这类外脑机构一般有跑题嫌疑，不正面回答企业，总是以自身的经验为说服理由，转来转去总是在强调他们自己的观点。　　比如：问——我们企业在做终端推广的时候，为什么会做不好，有什么良策？　　答：产品营销是需要广告宣传的，　　… … 品牌啦… … 　　… …知名度啦… … 　　… …拉动需求啦… … 　　… …引导消费者啦… … 　　… …产品定位啦… … 　　等等。　　或问——我们企业在做广告宣传时，为什么各种因素都考虑了，却没有宣传效果？　　答：广告宣传是要讲究整体战术的，　　… … 软文质量啦… … 　　… … 队伍素质啦… … 　　… … 价格啦… … 　　… … 客情关系啦 … … 　　… … 陈列面积啦 … … 　　等等。　　这类外脑机构只是凭借自己的固有经验来说服企业客户。如果外脑固有的经验与企业自身相互配备，或正是企业客户所缺乏的，也是首选！！　　〖讲师级〗这类外脑一般是没有实战经验的，但是谈判经验比较丰富，抛出的答案宏观上很有逻辑性、战略性。介于学院派及泊来派之间，在企业客户的问题面前大量堆砌华丽概念、堂皇名词。同时能撩拨每个老板“杀入世界首富前十名”的狂想症。整个谈判过程，都象是为企业客户的老板在描述、憧憬企业的美好远景，未来的高楼大厦、千百名衣着整齐的员工、世界著名的品牌 … … 沉醉在老板梦之中的企业一不小心，就会被蒙蔽过关，一个劲的往机构提供的方案里砸钱。　　企业客户对这类外脑机构一定要提高甄别力，多在日常营销细节问题上一问便知：没有地基的空中楼阁。　　医药保健品业界中，很多著名品牌的老板在创业时期都有过被喷的教训，我本人就遇到过这样的合作机构。企业客户小心啦！！！　　〖混合型〗介于经验级、讲师级之间的各种变形种类，不一一阐述了。

作者：牛雪峰
来源：中国营销传播网