<b> 【世界经理人编者按】</b>
以下就是作者作为营销顾问介入的一个市场策划实例，希望能给众多医药保健品管理人以启示及鼓舞！
<strong>营销模式创新
</strong>单刀直入，迅速突破
选择重点药店铺货，启动期暂不选择通路费用过高的连锁商超，建立了初极销售点。
为让患者体验产品疗效，树立优质产品形象。首先联系媒体单位：以报纸、广播和电视辅以dm直投为主，选择了当地覆盖面广、收听（视、看）率高的媒体——北京广播电视报、中央人民广播电台为主，采用广播播报、报纸预告、电视飞字的形式结合起来发布“阳光行动——万人大赠送”活动信息，新闻性报道+精采的软文《送！送！送！晚年幸福生活不是梦》、《 “洗脑”不放松、阳光大奉送》增强了骟动性和可读性。活动的场地选择目标人流量大的公园，小区门口活动，及大连锁药店门前或店内，以周六、周日为起点，持续一周，每次活动赠送1000名有慢性病的中老年人。患者凭本人的病例、身份证复印件领取试用装的同时须填写个人资料，作为后续回访以及购买正式产品获得优惠的凭证用。
▽受赠患者的信息登记表，包括编号、姓名、性别、年龄、电话、地址、邮编及简单病况。
▽所设置的用户登记卡应注意：
○1登记卡的形式：卡片分为两个部分，上部分公司保存，下半部分用户保留作为购买产品的凭证
○2登记内容：姓名，年龄，性别，家庭住址，电话，职业，病史，曾使用的产品以及对该产品的评价，希望产品的效果，对于脑の宝的认识等。通过这样大面积的有效传播给消费者建立了初步的良好印象，并为第一批准消费者建立了档案
加强联谊，打好基础
然后我们又同中小型影院联系，印刷了一批背面印有脑の宝核心机理的电影票有针对性的向老干部活动中心，高尚社区进行派送，邀请了一批有活动能量的中老年人观看了怀旧电影——战争历史题材《南征北战》、《从奴隶到将军》，怀旧温馨题材《小花》，剧院里还播放了产品专题片，达到了寓教娱乐的目的，利用怀旧电影结合礼品、康复手册的免费赠送这一比较有效的传播手段，大量网络目标群体，并实现初步动销，润物细无声的打动了 “领袖患者”开发了一大批具影响力的中老年人
政府借势、巧妙收档
前期通过公关取得了政府部门的信任，成为中国保健科技协会重点推广产品，中国疾病预防控制中心中国慢性疾病普查协助单位，政府出具了相关文件，我们招聘了十几名，能吃苦耐劳，口齿伶俐的20岁左右小女孩深入到各个社区进行疾病普查，得到了各社区负责人的配合和支持，基本上畅通无阻，我们既为国家政府机关做了一件费时费力的好事，也为我们收集了大量真实准确的目标消费人群档案，除此外市场部还在部分社区举办现场服务展示，在每个区的宣传活动中摆上展版（不低于6-8块）、带足宣传单、花篮、矿泉水等等，条幅为《脑の宝健康进万家工程现场推广会》活动现场不卖药，只搞免费的理疗和推拿。通过多种渠道使我们用最小的成本寻找到有效的目标客户，节省了广告的盲目投入，为销售打下基础。同时培养一批直接面对消费者的信息特攻员，能掌握第一手的客户信息，快速而准确。通过信息特攻员的反馈及时准确地对终端进行宣传教育活动，提高产品的知名度，激发目标客户的购买。一个月仅脑疾病患者就搜集300名，其他慢性疾病患者更高达2000名。我们将收集到的患者名单综合整理分成三类档案，一式三份，备档一份、客户服务部一份、市场部各小组一份。市场部员工的分配，依据其业务能力和工作表现，结合目标管理体制，充分调动了业务人员的工作极积性，这样公司会有的放矢，产生更大的效益。
检测治疗，双重强效
有了患者档案，马上进行邀约，举办了多场联谊活动，地点的优劣，是活动能否成功的关键。所以每一次活动，市场部人员都会经过认真的分析、精心的策划后再开始行动。地点的选择一般在密集社区附近三星级以上的宾馆、饭店的会议室，面积的大小根据预测结果，遵循先大后小的原则。活动前首先进行预热，为了让更多的老年人获取取信息，除了电话邀约外会提前在每个业务员负责的辖区内通过悬挂条幅、张贴海报等方式来告知消费者准确的活动时间。活动现场的丰富性不用多提，仅在中场时推出的美国进口高科技亚健康检测仪为到会的中老年人进行免费检测时的神奇效果就让广大患者叹服，而且也为患者下次联络、及服用后验证疗效有了充足的理由，大大提高了患者对产品疗效的信赖，并在会上打出三天见效无效退款的大胆承诺，更加坚定了患者购买的决心，购买过产品的患者我们不仅利用检测仪为其检测存档，以待其复查时验证效果，还根据其病情施以耳穴治疗仪进行对症施治，确保了当天就见到效果。治疗人过多时就让业务员携带治疗仪到患者家中进行配合脑の宝药性提速的诊治活动，让广大患者深为感动，建立了良好的口碑和忠诚度，形成了大量购买。
作者：肖军
来源：《销售与市场》
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