<b> 【世界经理人编者按】</b>
药品企业的老板都明白药品终端管理的必要性、重要性和高效性。但这一环节的管理是最头痛的，最难管理。要做好企业药品的终端管理，根据本人的多年实践体会，必须做好静态和动态二方面的工作。
一、静态方面必须建立三个资料库
（一） 生产企业销售代表的资料。
作为生产企业是货物流通渠道的顶端环节，而销售代表又是流通渠道顶端的经办人，他必须提供有关本人的有效证件复印件(身份证、毕业证书、获奖证书等)和真实的本人简历，企业领导要进行核实，掌握这些资料，对业务的安全和发展均有好处。
（二） 客户单位资料。
它是货物流通的中间环节，必须了解、掌握该客户的企业性质、法人代表、经营情况、资信情况等，掌握这些资料，对业务的合作方式、发展规划、发展趋势，提供了可靠的依据。
（三） 客户销售代表资料。
这是货物流通环节的终端，必须掌握该代表的简历、为人处事、特点、销售信息等，掌握这些资料，对业务持续、健康的发展非常有益处。
案例1：a地经理于2001年10月发给销售代表药品，由于a地经理过于相信人，没有掌握这个销售代表的具体个人资料，就把货交给他，这个销售代表工作未做细，也没有在规定区域使用，把货窜到b地，窜货的特点：（1）把货窜到其他代表运作的市场；（2）低价抛售，扰乱了市场，扰乱了价格，影响了b地市场责任人的利益。后来，b地举报a地市场窜货，企业督查部查实，确实a地市场窜货，a地经理受到了经济处罚，并作出书面检查。a地市场发生了这一现象，就是因为没有做好静态管理，a地经理想找销售代表理论，结果人都找不到，通讯中断，这是个深刻惨重的教训。
二、动态方面必须做好四项工作：
（一） 了解、沟通。
作为企业的经营领导，必须对终端客户经常的关心、了解。如药品发出3天后，电话或上门了解药品是否收到，有无破损等问题。沟通：对客户收到药品后15天，沟通货物使用情况，使用者意见。
（二） 货物登记。
填好收货登记表，掌握产品本身的信息，对出现窜货，以利于自查。如表中的数量、批号、密码、药品流向何处，这些信息对渠道管理是非常有益的，作为地区经理必须填清楚，掌握好(如表一)。
(三)企业调查。
为防止本区域内窜货，区域经理填好《收货登记表》，对货物流通中，每月月末调查一次，填好每月《药品进出存调查表》(如表二)，做好这项理货工作，防止压库，窜货现象的出现，对后面补货量的决定有很好的作用。
（四）信息反馈。
区域经理给医药代表的要求、方案，是要医药代表做到的，要让医药代表形成一个规矩。带一个方案出去，搜一个信息回来，区域经理对信息进行剖析、整合、提出新要求、新方案。
案例2：2001年，有一个省的产品经理用现款买入氟吗西尼产品，并立即把该产品放进医院。由于该经理没有做好动态四项工作，没有做好理货管理工作，没有和医院库管员好交流沟通工作，没有做好货物进出存调查工作，到第二年初，这位经理告诉我，有一部分药品到期末用，超过了有效期，自已造成很大的损失，请求生产企业给予些补尝。而企业有制度规定，过期药品企业不予考虑补偿，这是一个深刻的教训。
案例3：2002年4月，有个产品经理把帕米膦酸二钠注射液产品首次放进医院。由于没有做好终端工作，没能做好产品跟进动态管理，也没有做好上述动态四项工作，自进货后过了一个季度，这位经理去医院一查货，发现产品处在休眠状态，一支药品未用，实际上是产品移库，浪费了时间，提高渠道运行成本，延长了货款回笼的周转率，造成时间资源的浪费。因此药品动态跟进管理是至关重要的。
做好药品终端管控，在静态管理上，建立好三个资料库；在动态管理上，做好四项工作。能维护好市场秩序，促进市场运行持续、健康和高效的发展，对企业的长远发展奠定坚实的基础。
笔者对药品营销终端管理非常感兴趣，本文的阐述是个人的工作反思、总结和体会，如对药品营销企业有些启迪和借鉴作用，是笔者的最大欣慰，借此机会，请营销界同道专家不吝赐教。
（作者工作单位：浙江奥托康制药集团）
作者：姜孝容
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