<b> 【世界经理人编者按】</b>
一个总代理，他的进货价格却比二批还要高。
当他向区域经理提出解决问题的要求时，区域经理说你再打款我才能给你解决，不打款没有办法。
代理商只是区域经理的钱袋子？
<strong> 开始合作 </strong>
2003年春节后，a饮料公司业务员找到我，想让我作a产品合肥地区代理商。我对a公司十分佩服——短短两三年的时间，a就从一个新产品成长为全国知名品牌，企业内一定有能人。因此，没有经过太多考虑，只向厂家询问了几个关键性问题之后就把合作的事情定了下来，厂家答应我作a产品合肥商超渠道的独家代理商。接下来就是打款、运作。
去年遇上非典，南方又多雨，直到四五月份，市场走量仍然不大。我当时跟公司合肥经理商量，将企业的所有力量全部压到下游，帮助他们消化库存，等到市场净化后再来销我的货，以便能有一个良好的市场秩序。在此期间，为了能够让区域经理完成任务，四个月里我打了160万元的货款给厂家，产品大部分压在仓库中。
<strong>发现其他货源 </strong>
正在我想尽办法消化库存的时候，却发现有众多其他来源的产品，源源不断地冲到市场上来。原来，厂家办事处从来没有停止过给其他想要货的客户发货，而且，为了促进他们回款，办事处业务员从公司给代理的费用中抽钱出来贴给他们。这样就导致我这个总代理的产品更加难以分销出去，且进价要高于二批。
<strong>第二次压货 </strong>
新来的区域经理王某以解决问题为借口，要向我压货100多万。为了解决问题，我只有再次打款进货，也因此越陷越深。眼瞅着国庆节过了，销售的黄金季节结束了，我只能忍痛低价销售。由于我的库存压力较大，再次回款的希望较小，办事处又开始偷偷的给二批发货。为此，我只能象防特工一样的防着他们，天天到市场上检查有没有他们违规发来的货。
<strong>二批换作代理 </strong>
10月底，公司下来了一个三赠一的政策，只能终端享受。当时我和合肥的另外一家a、b类大店的代理商把王某约到，跟他讲，我们的库存压力太大，希望王某本着合肥市场考虑，先解决了库存再打款进这批货。但当时王某疯狂叫道，你们不打款可以，但是难不倒我，我会直接让二批来作。王某果真象说得那样做了，他让业务员下去找所有的二批，给了这个政策，并且扬言，谁家打款多，表现好，明年就让谁做总代理。这样一来，合肥市一下子就打了一二百万的货款，市场彻底死了。由于价格混乱，该产品在合肥市场的销量大幅下滑。
公司的另外一种产品也是这样。当我们手中还有一万多件库存时，公司推出了5箱赠1箱的活动，进五箱该产品赠送一箱含气果汁。我们当时只能打款购进4200件该产品，赠送840件含气果汁还不够积压产品降价的差额。
<strong>彻底失望 </strong>
事后，我多次找办事处协商如何才能解决库存的问题。他们一句话，你再打款，我们分批给你补。不打款，我们没有办法给你解决。2003年12月，办事处业务员又跑到我这里来，说现在有部分政策水，给商超的，15元一件，你如果想要，我们偷偷的以商超的名义给你打。但是在当天晚上公司宴请合肥饮料界人士的晚宴上，我才了解到，原来他们的业务员已经通知了所有的二批，都是这么说的。如今，望着这么大的库存，我彻底觉醒了，我宁肯损失掉库存，也不能再大款了，否则只能再泥潭中越陷越深。
来源：田劲夫
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