<b> 【世界经理人编者按】</b>
笔者曾经把小家电行业不少典型企业的的分销模式进行过归纳和总结，提炼出“多快省好”的分销模式，并在全国的不少区域进行过试点和推广，取得良好的业绩增长和经营效益。现将此模式进行抛砖引玉，旨在引发大家对小家电分销模式的思考和检讨。
二、快：短渠道
如果说多网点是小家电品牌渠道建设和网点构建的主要指导思路的话，那么，短渠道则是小家电品牌渠道建设和网点构建的主要衡量原则。
而对于短渠道来说，核心就在一个字：“快“！
它又有哪些优点和特性呢？
小家电品牌在设计短渠道时，应该主要体现以下几个原则：
第一，渠道短，提供点到点的服务。产品从厂家到消费者手里，不须经过中间环节，物流当天到达。同时，各分支机构应该定位于销售管理机构（分公司不再有经营权和定价权，也没有利润考核压力，所有的销售政策从总部直接到客户手中），而不是渠道机构，到中间层代理商的取消，都是这种原则的体现。尤其是那些季节性强的产品如风扇等，更是如此。
第二，交通快，提供直达的物流服务。产品配送，从分支机构到零售网点，不须经过中转，当天就可来回。否则，物流成本加大，就适得其反。
第三，信息捷，提供当天往返的人员管理和信息反馈。客户拜访和信息反馈，一天就可来回；而且，变以前的出差走马观花的走访管理为驻地的面对面的近距离的管理，对市场的反应加快。否则，管理成本加大，市场反馈成本加大，就得不偿失。
第四，资金周转快，提供快速的资金循环和资金重复利用。这样做，减少了层层代理和经销，一方面，加快了资金的周转速度和循环速度，另一方面，减少了资金占用和利息考核的压力。在给总部创造了资金源泉的同时，也减轻了客户的资金风险，同时，也降低了销售经理的资金利息考核压力。
对于小家电产品来说，是介于耐用消费品和快速消费品之间的中性产品。一方面，它需要耐用消费品如大家电产品的服务保证，另一方面，它又需要具有与快速消费品如饮料产品类似的物流保证。
三、省：近距离
如果说短渠道拉近了与厂家与商家的距离，那么，近距离则不仅拉近了厂家与商家的距离，更拉近了厂家与消费者、商家与消费者、厂家与竞争对手的距离。
作为厂家、商家、消费者和竞争对手四者之间的近距离，短渠道是其外在表现形式，而虚拟实地销售机构的建立则是其内在表现形式。
虚拟实地销售机构，针对小家电来说，就是现行众多厂家的分公司体制下，改原来业务员出差制为驻地虚拟办事处制。整体的出发点是在短渠道的基础上实现对商家、消费者的近距离管理和终端的强化工作。其设计原则是在整体费用不超过或略超过以前出差制的前提下（而实际上经过测算，往往是出差制的费用超过虚拟实地办事处制），不改变人员的结构和组成，只改变费用的组合形式和支付形式及业务人员的工作条件，以达到近距离管理和强化终端。
附：
业务员出差制与驻地虚拟办事处制的优劣对比表
<p align=center>
<table cellspacing=0 bordercolordark=#e9f9f9 cellpadding=2 width=90% align=center bordercolorlight=#99cec2 border=1>
<tbody>
<tr align=middle bgcolor=#71baaa>
<td>形式</td>
<td>费用比较</td>
<td>效果比较</td></tr>
<tr bgcolor=#e9f9f9>
<td>业务员出差制</td>
<td> 实报实销的长途交通费、定额报销的市内交通费（一般企业是每天20元）和餐饮补贴费（一般是每天20元）和住宿费（一般是每天50-80元不等）以及定额手机费（一般是每月200-500元不等）；
如果每月按20天出差，则每个业务员每月的费用是3000-4000元之间（长途交通按每月1000元计算）。</td>
<td>管理难度小；但出差每每都是跑马观花，工作无法深入，很难实际解决问题，不能帮助终端实现有效分销和管理强化终端；且费用不好控制。</td></tr>
<tr bgcolor=#e9f9f9>
<td>驻地虚拟办事处制</td>
<td> 每天10元的餐饮补贴、每天10元的交通补贴、每月300-500元的房租费、每月200-500元的手机费、到办事处所在地市郊县和办事处之外的其它县市出差，按正常出差享受出差待遇；但到郊县出差无特殊情况不允许住宿；
如果每月按10天出差计算和5天回分公司开会，则每个驻地业务员的费用是2300-3000元之间（长途交通按600元计算）。</td>
<td>由于近距离作战，工作能够深入，也能实际解决问题，帮助终端实现有效分销和管理强化终端；且费用较好控制；但异地管理，难度加大，</td></tr></tbody></table>
<p align=left>
1、拉近厂家与商家的近距离。
作为小家电来说，款式、工艺、功能、价格、促销、陈列等都是其区别与和竞争与其它对手的重要体现。而对市场最有发言权的只有每天扑在市场上的商家们。但商家作为商家，在对市场信息的捕捉和分析上却没有厂家的系统和敏感，缺乏与产品概念进行有机地结合。而作为厂家来说，能够对信息进行系统分析和概念提升，但厂家缺乏的是市场一线真实的反馈信息和直接信息，要么是经过加工，要么是与事实相差甚远。最终的结果是两张皮很难结合在一起。
同时，近距离也保证了厂家业务员能够及时发现商家经营的不足和问题，共同研究，及时解决。
短渠道和虚拟实地销售机构的建立，则充分能够保证厂家与商家的近距离，保证了厂家与商家的利益结合和捆绑得更紧，建立利益共同体已成为现实。
2、拉近厂家与消费者的近距离。
虚拟驻地机构实施运作后，驻地业务员就可以整天泡在市场上，不仅与商家打成一片，还可以与近距离地深入到消费群体中，进行产品测试和消费测试，分析现实中的消费者购买自己产品的原因和理由，分析潜在中的消费者没有购买自己产品的原因和理由，从而为市场调研、产品研发、新品上市、概念推广、主题促销提供有针对性地见解和思路。
3、拉近商家与消费者的近距离。
在二三线商场，对产品最有发言权的，对购买最有建议权的，不是厂家人员，而是商家人员。这也许就是渠道的力量。在品牌、产品相差不大的前提下，消费者购买什么产品，最终的取决力量就是渠道。
只有厂家拉近了与商家的距离，厂家拉近了与消费者的距离，最终也就拉近了商家与消费者的距离。反过来，只有真正拉近了商家与消费者的距离，才会拉近商家与厂家的距离、消费者与厂家的距离。
4、厂家与竞争对手的距离。
竞争，不是你死我活，也不是鱼死网破。现代的竞争，倡导的既竞争又合作。因此，良性的竞争是相互融合却又相互竞争。只有近距离地观察和了解自己的竞争对手，才可避免盲目地竞争，虚耗资源；竞争也才更有针对性，更有杀伤力。
作者：石章强
来源：中国营销传播网
相关阅读：
人们更相信直觉
四大银行集体瘦身 大量网点员工面临下岗
浅谈脂肪肝与营养
正确的营销策略应该要细分客户对象
拿标准做营销:当今营销世界里的最高境界
