<b> 【世界经理人编者按】</b>
笔者曾经把小家电行业不少典型企业的的分销模式进行过归纳和总结，提炼出“多快省好”的分销模式，并在全国的不少区域进行过试点和推广，取得良好的业绩增长和经营效益。现将此模式进行抛砖引玉，旨在引发大家对小家电分销模式的思考和检讨。
五、把更多的产品卖出去，把更多的钱收回来
经营与管理，就像人的两条腿一样。
经营，注重结果，讲究效益；管理，注重过程，讲究效率。
如果说，多网点短渠道近距离强化终端是过程和手段的话，那么把更多的产品卖出去，把更多的钱收回来则是结果和效益。
因此，我们说，不管什么分销模式，都是相对的。过程最终是为了结果。不管什么模式，对于小家电产品来说，只要是能把更多的产品卖出去把更多的钱收回来，则是有效和有益的运作模式。
笔者的一个朋友曾到湖北市场调研时，曾就此操作模式与某小家电品牌的湖北分公司经理进行沟通，湖北分公司在此营销运作思路和运作模式的指导下，2002年创造了从屡屡完不成任务到年底累计260%完成任务（任务完成率在全国分公司排第一名，累计年度回款从以前不到500万一举突破1500万）的良好局面。
在市场整体分销方面，湖北分公司以突出重点（武汉），三面（鄂西南、鄂西北、鄂东）并进的方式进行，将湖北市场划分为5大板块，武汉市重点客户（工贸、武商以及将来可能发展的市区经销商）为一块，武汉市其它商场及郊县为一块，鄂西北地区（辖孝感、襄樊、十堰）为一块，鄂西南地区（辖荆门、荆州、宜昌、恩施）为一块，鄂东地区（辖黄石、鄂州、黄岗、咸宁）为一块。每一地区分派一名业务主管，该人员除负责该区域内所有业务工作外还可协助完成区域内的市场推广、客户服务等其它工作。
2002年，武汉市分布着大、中型商场30余家。根据多网点的原则，湖北分公司最终直接经营20家左右家电产品销量较好、商誉较佳的大商场，除目前已经营商场外可考虑逐步进入徐东平价、中心百货、武商、亚贸等几家大卖场。其它一些结款较难或家电销量一般的商场（如家乐福、华联等）则可考虑发展一、两家愿意经营商场的当地经销商去经营，分公司可以在价格政策、服务措施、促销资源上给予一定支持。在地级市的运作方式上，根据短渠道的设计原则，停止了发展地区零售型客户，逐步改为在各地级市发展在当地有一定批发能力或有经营当地商场能力的客户，以实现地级市的多网点销售，并最终达到将产品渗透到县级市场的目的。这也就是所谓的“当地人做当地市场”。同时，根据近距离的思想，对地级市的客户管辖、服务方式上，改变以前的业务员走访式管理，将负责各地区的业务员长期派驻当地，以降低对地级市场的管理重心，加强对地区客户的开发、管理工作和终端建设，以最终实现强化终端和卖场营销的核心宗旨。其中鄂西北区长驻襄樊，鄂西南区长驻宜昌，鄂东区长驻黄石。区域市场的发展也以上述三地作为重点和依托，然后再逐步扩大到整个区域。逐步形成了一个中心（武汉），三足（三片区域）鼎立的多网点短渠道近距离和强化终端的稳定市场营销运作模式和赢利模式，到2002年底分公司全年实现回款1300万，把竞争对手远远甩有身后。从2003年上半年来看，湖北分公司依然保持一枝独秀的局面，上半年已实现回款近1000万，估计2003年全年完成2500万不成问题。
因此，分销模式好坏的最终衡量标准，就是分销模式最终能否把更多的产品卖出去把更多的钱收回来。这也是每一种分销模式的最终目的，也是小家电品牌设计适合于小家电产品特色的分销模式的出发点和终极点。
原载：《销售与市场》2003年第12期
作者：石章强
来源：中国营销传播网
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