<b> 【世界经理人编者按】</b>
2002年10月10日招商银行推出的“金葵花”理财，的确令人眼前一亮，在此谈几点想法和体验，与大家分享。
三、“金葵花”理财带来个人理财新体验
“金葵花”理财代表了国内商业银行个人理财业务的继承、集成和综合提升，在功能设计、营销理念、推出时机、服务渠道和服务质量等方面都有创新和突破。在这里不妨与目前其他商业银行的个人理财服务进行比较，比较令我们更真切地感受到招行人的踏实、严谨和超前眼光。
首先，“量体裁衣”有突破。虽然一些“金融超市”、“个人理财中心”、“理财工作室”声称可以提供储蓄、保险、基金、国债、住房信贷等“一站式”服务，提供“量身订做投资组合方案”，但实际上停留在概念的推广和形象的宣传，个别实际推出专业理财咨询服务及投资组合建议的也是停留在浅层次，没有做出声色。而招行“金葵花”理财的各项服务却是扎实具体的，有人员、产品和载体的坚实支撑。比如，已对贵宾客户提供了理财知识专家讲座，与电信部门合作提供手机付费优惠套餐，与券商合作，共同设计，推出招商受托理财计划，让贵宾客户切实享受了个性化服务和真正的优惠与便利。
其次，产品和服务更到位。虽然其他各银行的理财产品不少，但基本属于客户自主服务，而并非银行主动服务，好比把萝卜、白菜和炊具都准备好了，要吃菜还得自己会做，而客户是想现成就餐的。比如，一些银行代理的“千里马”、“红双喜”等投资分红险很少主动向客户推销介绍，一些新的国债、基金的收益、风险情况仅看宣传册很难弄明白，客户并不熟悉，与实际需求还有一定差距。至于为客户提供最佳资产组合，值得一提的是“理财宝”能提供卡内存款利息最大化的账务管理，“钱生钱”会在客户的授权下将沉淀下来的活期存款转成定期存款，以提高客户收益。这种功能未免简单，招行“一卡通”已基本具备。而“金葵花”理财不仅有丰富的理财产品和服务体系，而且由客户经理主动、及时推介各项理财产品，并为客户“一对一”设计理财方案。并且，只要客户有需求，就可以随时联系客户经理，在理财分析系统帮助下，按客户意愿出具《理财规划报告》。招行还通过与保险、证券、基金、信托等的合作，交叉代理营销相关产品，保证符合客户需求的理财产品的及时提供和理财规划的及时优化。
第三，突破了地域上的局限性。其他银行推出的理财产品，大多局限于一个或部分分行，而没有在全行推出。这就使客户的跨区域理财遇到困难。而招行“金葵花”理财从一开始就推向绝大多数分行，首次突破了地域限制，并在重点城市进行统一营销、路演，是全国统一的标准化服务体系和第一个全国性的个人理财品牌。招行严格按照iso9000国际质量体系标准，在全国各网点执行整齐划一的标准化服务，即便“金葵花”贵宾客户身在外地，客户经理也将采取接力服务的方式，使客户享受当地最高等级优惠服务，使贵宾客户在全国任何网点都能享受到当地最高等级的服务，这在国内银行同业中也是第一。
最后，较大程度上突破了三大瓶颈。制约个人理财发展的主要因素有三：首先，中国仍是发展中国家，总体上高收入客户占比较低，使理财产品和服务需求只能局限在少数客户；第二，由于仍实行金融分业经营，银行不能涉足证券、保险、基金，只能代销基金公司、保险公司等的产品，如代销保险、代理买卖债券、外汇等，而这些产品的适用性银行无能为力；第三，由于缺少具备理财各领域知识和技能的全能型金融人才，个人理财没有形成权威的品牌，缺乏客户认知度。而招行“金葵花”理财在这几方面已做到目前条件下的极至。比如，通过全国统一的营销策划，打造品牌形象；通过规范、专业的业务培训，提高客户经理的理财素质；通过与券商、基金、医疗、电信、保险、宾馆等紧密合作，共同设计新产品，以多元化实惠、方便的理财产品吸引更多潜在客户。
四、“金葵花”理财拥有灿烂辉煌的未来
总的看，银行开展个人理财业务前景广阔。首先，国家保护合法的劳动收入和非劳动收入，中等收入者人群会逐步壮大，对个人理财的需求日益增加。截至2002年末，城乡居民储蓄存款余额高达8.7万亿元，另外还有数额相当可观的个人资金购买国债、股票、债券、基金等。这是一个潜力巨大的市场。其次，商业银行多元化经营是大势所趋，加上个人银行业务制度建设的进一步完善和，个人信用管理系统的建立，以及个人财产、个人隐私保护办法均相继出台，为个人理财业务创造了较宽松的政策和制度环境。第三，目前个人理财业务在总体上还是处于初级、不充分发展阶段，业务品种和管理操作还有待进一步完善规范。但“天高任鸟飞，海阔凭鱼跃”，也正因此使其更具有肆意挥洒的空间。或许一个小小的创新、改进就能引来一大批客户，就看各银行如何把握先机，亮出自己的十八班武艺去吸引客户。
凭着对个人理财市场的理解和感觉，我对“金葵花”理财情有独钟，尽管她并非完美无缺，但我充满期望，也更充满信心。因为：
1、有望进一步丰富和整合理财产品与服务。已推出的服务和产品给予客户的是切实的优惠和超值享受，而这些服务和产品仍可进一步发展，也会在逐步实践中不断整合和优化。比如，人行负责人透露，《金融衍生品管理办法》正在通过有关审批程序，有望于近期出台。招行只要超前研究，加强与基金、保险、信托、证券的合作，即可适时推出更多金融衍生品的理财综合产品。又如，招行已推出一卡双币、与威士、万事达联名的标准国际信用卡，这无疑是招行的另一优质品牌，而从本质上说，信用卡也是个人理财的工具之一，一旦实现“金葵花”理财和信用卡两大品牌在营销、操作上的整合、协同，将使个人理财更具魅力。再如，招行香港分行已开业，另外还恢复开办离岸业务，通过实现境内外分支机构在个人理财业务上的联动、整合，推出相应的产品和服务，方便来往两地的“金葵花”理财客户，也可发掘一大批新客户。
2、将进一步优化和整合服务系统，完善各项管理。个人理财服务的好坏，不仅取决于客户经理的素质，更依托于先进完善的服务系统、操作系统、信息系统和健全的管理制度。品牌形成取决于特色产品、业绩、服务效率和质量。“金葵花”理财在很大程度上是建基于招行领先国内同业的技术优势，如网上银行、手机银行、个人电子汇款、电话银行、个人外汇买卖、管理信息系统等，而目前招行正在开发新系统，进行系统升级，其代表物是“财富卡”。财富卡显著的特色是双卡，一张是主卡（客户卡），一张是消费卡。主卡下可以附属多张消费卡、一卡通甚至信用卡。每张卡的用途不同。通过财富卡，体现了理财的第一大要素，即“资金集中”。通过新系统和财富卡，如果能在招行一卡通、网上银行、电话银行、手机银行、信用卡、柜台等各条个人服务渠道，都有“金葵花”理财统一的营销识别、界面指引和载体，必能使“金葵花”理财如虎添翼。在服务质量达到一定水准和具备条件后，对部分业务适当收费也是会被接受的。
3、重视客户经理和理财专家队伍建设，提高个人理财效率和质量。专业的“一对一” 客户经理理财顾问服务是“金葵花”理财的核心。因此，客户经理的素质高低至关重要，更需要强大的理财专家团队和资讯支援体系。著名学者刘鸿儒最近指出：个人理财的发展过程和各个国家的经济发展、生活水平、金融服务、金融品种、市场的变化是紧紧联系在一起的。第一步都是各大金融机构在提供金融服务的同时，给个人理财业务提供金融服务，这种服务大多免费，以吸引客户在那里存款、买债券、买保险。第二步是为一部分有需要的人群提供全面的理财服务，包括房产、证券、股票或保险等的货币投资。第三步是结合更为复杂的税务问题来做资产安排等。虽然还不能说招行的客户经理已完全适应以上各层次需要。但招行起步成功、方向正确，并正在加快进程，抢占先机。比如，已加强考核，客户经理的绩效考核与其服务质量紧密挂钩，迫使客户经理全面学习各项理财知识和培养理财技能，力求提供更高效、最超值的理财服务。同时，招行也准备加大培训力度，培养一大批个人理财高级客户经理，全力塑造高质量的“一对一”个人理财客户经理队伍。
4、进一步增强“一对一”服务的主动性。个人理财服务既是被动的，这体现在采取什么理财原则，选用什么理财产品，如何进行资产组合等，最终要由客户决定或征得客户同意。但个人理财服务更是主动的。主动体现在银行要积极了解客户资产状况、家庭生活、投资、保健和娱乐目标，了解客户不同阶段理财需求和目标变化，及时提供最恰当的理财产品和服务。建议定期进行“金葵花”客户“一对一”资产及信用调查，定期提供客户在招行各账户资产及享受各项理财服务一览表，主动了解客户理财需求，相机及时提供最新理财产品和理财规划建议。这样“一对一”服务的主动性就能大大增强。
招行人是勇于和善于创新的，招行人也是追求卓越、永不满足的，招行人更是踏踏实实、不尚空谈的。只要秉承“因您而变”、“永不满足”、“点点滴滴、造就非凡”的经营理念和拼搏创新精神，积极肯干，坚信“金葵花”理财一定能创造出灿烂辉煌的未来。（招行槐树根）
来源：中国营销传播网
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